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感　动　法 以真情关心感动客户 以专业知识感动客户 以勤奋耐心感动客户 演示课件 最低承保额法 —— 田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获 得×万的×样的保障。只有这样，您才能考 验一下我的服务到底如何？请把您的身份证 借我用一下．．．．．． 演示课件 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就 等于一张大保单的金额 推荐理由： 最低承保额法 演示课件 转身询问法 ——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有 最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改进工作．．．．．． 演示课件 促成的公式 促成＝ 强烈的愿望×纯熟的技巧×百分之百的热诚　 演示课件 促成时的拒绝话术 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 演示课件 产说会、陪访 演示课件 课程的重点： 促成定义及重要性 促成时机 促成的要点 促成的方法 产说会中促成 陪访时促成 演示课件 什么是促成？ 演示课件 生活中买水果的小故事 演示课件 什么是促成？ 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 演示课件 促成的技巧 促成时机存在于整个推销过程当中，但要注意做好接触、说明的功夫，才更有利于促成。 促成的技巧 A）不重复同样话题，如“签名吧！”“把身份证给我”“受益人是 太太 还是女儿？”“收费地址是家里还是公司？”等， B）不急躁，要耐心， C）不仓促，让客户有考虑的余地， D）不拖泥带水，抓住机会就大胆出击， E）当客户拒绝时，问清楚拒绝的理由，解决了问题再促成。 ······· 演示课件 准主顾的情绪曲线——购买信号 时间 情绪 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信任 决心行动 促成的时机 演示课件 当客户查看费率表时 客户查看资料时 客户沉默时 客户认同时 客户沉思时 客户招待你吃东西时 客户反对意见减少时 促成的时机 演示课件 当客户提出疑问时 客户希望了解其他问题时 客户与你讨价还价时 客户问到有没有其他人也办过类似的险种时 客户问到时候如何领取受益金时 客户问假如以后你不干了怎么办时 促成的时机 演示课件 促成的要点 全力接触，自然促成！ 捕捉准主顾的购买信号，机不可失！ 使用最有效的话术，言简意赅。 5次CLOSE，委婉坚持。 留下好印象，保持联络。 动作与话术同步进行。 演示课件 要保持良好的心态，促成之后也 不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。 促成的要点 演示课件 不论签约与否，应做到： · 加强准主顾对我们的信任； · 请准主顾介绍新客户； · 增加准主顾对商品的了解； · 观察准主顾是否符合增员标准 促成的要点 演示课件 促成的方法 激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 美景描绘法 行动法 直接要求法 感动法 最低承保法 转身询问法 演示课件 激 将 法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！ 话术： 你的同事赵先生都已经给他的孩子买了保险，以你的能力，肯定没有问题 吧！ 演示课件 推定承诺法(默认法) 假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见 话术： 赵先生，请问您的生日是。。。。 赵先生，请问您家的地址是。。。。 演示课件 二择一法 “要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效。 话术： 赵先生，刚才我们提到的好利年年理财方案，你看是要保一手还是两手呢？ 请问受益人是你的爱人还是孩子？ 演示课件 威胁法 运用事例等方法，让客户体会到不投保的危险 话术： 赵先生，你看我的一个朋友，才35岁，上周还好好的，就是出了一次差，却出现了这样的事，真是想不到啊！ 演示课件 美景描绘法 刘先生，当你的孩子在他18岁上大学的时候，他可以拿着这张在他零岁你就