小区渠道开发运作927讲解.pptVIP

一张好的小区单张要具备以下特点： ? 1) 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与 环保方面的荣誉，如国家免检产品、 3C 认证、环保产品认 证等。 ? 2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预 算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都 放上去。 ? 3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、 团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更 划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点， 推动团购批量销售。 ? 4) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有 代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。 ? 5) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等 方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。 ? 6) 最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。 十三： 正式进驻 ? 正式进驻小区进行推广 、销售，有三种方式可 供选择。 1 、 场地选择 小区人气最旺的广场或 必经的过道。 2 、 场地布置： ? 1 一般采用以钢结构帐篷式展架，此种 展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易 拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。 ? 2 产品展示多采用简易简架。 ? 3 要配有统一的形象台。 ? 4 附近以太阳伞配合造势。 3 、注意事项 : ? 1 要搞好物业的关系，事前进行公关。 ? 2 事中要服从他们的管理。 ? 3 不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协 商。 ? 4 场地布置必须有气势 , 有一定的震撼作用和 吸引力； ? 5 有条件的，现场可播放专题片、广告片。 十四：异业联盟，联合进驻 ? 为共享资源，节约费用，可找一些门当 户对的其它行业的相关品牌合作，合作 公关、合作宣传、合作展示、合作促销 ，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与 家具等，其目标顾客一致，销售时间基 本一致，这样在小区推广时就可联合进 驻小区，共同进行推广。 十五：与家装公司联合进驻 ? 对一些住户不多的商品房，单独进驻成 本太高，风险大，可选择与一些知名装 修公司联合进驻。利用装修公司租用的 门面，占用一角摆放产品宣传资料与样 板。与家装公司商量好，要求驻小区设 计师协助进行产品导购。每成交一单， 给予设计师 / 装修公司一定金额的奖励 。 十六： 接待与介绍产品 ? 1 、工作人员必须统一穿着公司的制服，或 T 恤，遵行良好的商务礼仪 ，使用礼貌用语。 ? 2 、介绍产品要专业，使用 FABE 方法来介绍产品。 ? 3 、绝对不可以与业主争吵。 ? 4 、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的 卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借 给业主使用，下次入户拜访时借机收回。 ? 5 、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示 地点参观。 ? 6 、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。 ? 7 、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 ? 8 、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵” ，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、 促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 小区渠道开拓与推广及运作 一、小区人员的定位： 做好服务和宣传，以服务 为主以此来提升口碑和业绩。 二、小区人员的工作 ? 1 、搜索信息：必须通过各种渠道了解小区的市场情况 ? ①什么时间交房。 ? ②是单位集资房还是商品房，若是单位集资房，是哪个 单位的。本单位的负责人姓名、住址、电话。 ? ③售楼部的售房情况。 ? ④物管公司。 ? ⑤本小区业主属于什么消费群体。 ? ⑥小区的户型结构。 ? ⑦小区房屋销售均价 ? 把以上收集到的信息进行分析研究，采取相应的对策。 二、小区人员的工作 ? 小区宣传工作：根据小区的具体情况，做好地面工作， 进行人员调配、人员布置、人员工作职责划分。进入 小区大力宣传活动（设点，在小区的最佳位置；在小 区的附近找一服务点；在小区的单元门作喷绘包门以 保护单元门；在小区内作温馨提示“ ----- 提示你：请 爱惜花草，等”）；做小区广告，根据小区的具体情 况和顾客零距离接触，加深客户对品牌的认识；向客 户发资料，介绍品牌并记录客户的详细资料。 二、小区人员的工作 ? 小区实战工作： ? ①小区地形勘察，必须了解客户的户型，户