【---公司销售项目状态定义】.docVIP

……公司销售项目状态定义 项目阶段 阶段描述 客户状态及销售策略 销售验收节点 销售管理方略 项目节点 P0 市场规划、客户开发 客户：对一切都满意 SALES：探查背景；确定切入点 1.获取准确的项目信息 2.经过验证的准确信息 1.客户信息收集和档案管理； 2.目标客户判定特征、判定标准； 3.市场分级；客户分级 市场项目调研 阶段 P1 挖掘需求，锁定目标 客户：认识到问题的存在，但还不打算采取行动 SALES：通过一系列的探查询问，使问题严重化，引起客户重视 1.已确认该客户为目标客户，并掌握客户的基本需求；已知项目规模、技术要求和指标、联系人名称、电2. 话； 竞争对手基本资讯；3. 已知下次拜访目标4. 价值分析、市场分析、竞客户需求/1.争对手分析、界定目标市场； 2.客户机会分析：是否参与？有价值否？成功要素？不具备要素能克服 否？ 大客户的供应商战略。3. 项目可研阶段（争取由我们来做项目预研工作） P2 方案立项， 客户公关 打算客户：开始焦虑出现的问题，解决 SALES：继续询问，使隐形需求成为明显需求 1.确认客户立项；2.市场部报备、立项； 3.制定销售策略、制定营销计划； 4.掌握客户的选择缘由、选择倾向、决策链构成决策/惯例（内定招标） 掌握竞争对手具体动向；5. 6.可预测签约时间、签约金额。 1