发廊发品外卖实用手册(doc 16).docVIP

发廊发品外卖实用手册??外卖的好处?成功的发廊的营业收入除了美发外，起码有30%来自发品外卖。?发品外卖的好处有：?1、??在不增加投资的情况下，只需训练员工、增强员工外卖意识、提高外卖技巧，即可增加发廊的营业收入；?2、??员工通过外卖增加了自身的收入；?3、??全面照顾顾客的头发，帮助顾客解决离开发廊后、头发的延续护理问题。?n???????外卖前的准备?一、?????思想准备?1、??避免强硬推销?强硬给顾客推销产品或是服务项目，是发廊的大忌，也是顾客最深恶痛绝的事情。在顾客自我保护意识增强、消费行为越来越理智的今天，动不动就给顾客推销，只会让顾客“敬而远之”。是把顾客的需要放在第一位，还是把自身的短期利益放在第一位，成了顾客衡量发廊和员工能否让人信任的重要标准。?2、??先卖人品、后卖产品?不要急于成交，欲速则不达。发廊员工在向顾客销售产品之前，一定要先销售自己的人品，当他顾客喜欢你了、接受你了，才会买你的产品。陈安之说：“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己”。?销售自己的方法包括：①礼貌、真诚、周到地对待顾客；②了解顾客的爱好、忌讳，以便融洽相处，但不要让顾客觉得你在探询他的隐私；③通过与顾客的交谈，仔细观察和思考顾客的需要，并尽量给予满足；④真心为顾客解决头发问题，而不是急于赚钱；⑤推销产品时保持自信；等等。?3、??销售始于“拒绝”、视拒绝为常事?拒绝，是顾客对销售人员的一种本能反应，是销售活动中一种非常正常的现象。被顾客拒绝，并不是失败，而是“你把工作还没有做完或没有做到位”（除了你给一个城市居民推销化肥、你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马之外）。在每一次被顾客拒绝后，一定要认真分析一下：顾客为什么会拒绝？下一次应该在哪些方面有所改进？这件事若做得好，拒绝就会被你逐渐化解。?所以，应对顾客的拒绝，仅仅有坚持的精神是不够，还要靠脑子思考分析、找出病症、对症下药。?但是，员工在遭到顾客当次光顾的第二次拒绝时，就一定要先终止这次推销行为，换个与产品无关的话题，以免引起顾客心理不快。即使受到拒绝，仍要对顾客保持热情的态度，为下次推销留下伏笔。?4、??不要企图一次就成交?生意不是一次做成的，发品推销也一样。不要企图一次就成交，员工可以把单个顾客产品推销的过程放大、拉长。?例如，当顾客在第一次来店时，从顾客的头发受损严重入手。比如要推销头发护理产品，就可以和顾客聊聊头发护理方面的话题，这样可以引起顾客对头发护理方面的注意；当顾客第二来的时候，就可以开始说一些关于产品的话题了。不过，这个时候也还不必开口叫顾客购买，不提销售以让顾客觉得你只是在关心她，而不是想卖东西。等顾客第三次来时，就可以用一种比较愉快的语气告诉她来了新产品，对她所遇到的问题可以很好解决，试着问顾客要不要考虑一下。这时，顾客一般都会有些心动。那么，当她第四次来时，员工就可以直接一点询问顾客，并运用前面说到的、坚持不懈促使顾客点头、掏钱付帐。?5、??顾客要买的不只是发品，更重要的是漂亮、时尚?顾客买你的产品给他（她）带来的利益和好处、功效，而不是买价格，买产品本身。在推销产品时，要掌握好产品向利益的转换，必须推销因产品功能而产生的利益。随着社会不断进步，人们生活不断提高，对于物质也已不再仅只需求的层面，顾客买东西有时是为了凸显自己的身份地位、心理感觉，员工一定要洞悉这种心理。当顾客购买发品时，她们想买的不是发品，而是漂亮、时尚。顾客有了这种感觉，就会心甘情愿购买产品。?6、??不要用打折降价代替销售?对产品的自信是征服顾客的前提。员工不要以自己的收入评估顾客的消费能力、或心理以为产品价格偏高，对顾客的需求还没有了解清楚，就提到价格、或直接打折降价销售，这只会令顾客心生警觉，捂紧自己的钱包，再送多少折扣和礼物都不会让顾客心甘情愿地买单。因此，在了解顾客需求的基础上，还需要坚定信念，就是顾客不是为了省钱来做美发，最重要是有个漂亮时尚的发型，以及被重视的感觉。FONTNBSP;SIZE=3二、?????行动准备?7、??通过培训，让员工充分了解产品、掌握销售技巧?设计几个场景剧，采取模拟真实销售的培训方式，让员工分别自己扮演顾客、员工，实际操练。对关键内容，进行严格考核，员工从背诵做到熟练掌握。培训可以要求发品商给予支持。?8、??让员工试用产品?以优惠价卖一套完整系列的发品给员工，让员工细心体验产品的各项优点与独特之处，这样员工在向顾客推销时才不会说错话，避免顾客后悔买错产品，否则，自己都不充分了解产品，怎么向顾客推销。?9、??在发廊接待区或等候区，设立产品展示?发廊可以设计建造展示架，或由发品公司提供货架。货架上面要摆放一套完整的发品系列，并摆放整齐，