发廊美发店理发店的营销启示.docVIP

不知何时养成了勤理发的习惯，而且十天半月就要光顾骑士美发店，店的档次在我所在地区算是最好了，位于主干道一侧，生意极好，光美发师就有7、8个，短发理发15元/位，若办卡则12元/次，价格上我倒可以承受，给我理发的是一位二十七、八岁的小伙子，姓王，东北人，技术可称为熟练与精湛。一次闲聊中，小王流露出想自己独干，不甘于给人打工的想法。 　　不久在骑士对面的市场里，一家不足10多平米的美发店开张了，市场紧挨居民区，而且是老城区，人流极旺，小王自然成了名副其实的老板，剪头10元/次，洗染烫比骑士更要便宜许多，作为忠诚的客户的我自然追随而来，骑士理发价格涨到了20元/次。 　　美发店的生意一直是不温不火，不久市场里又滋生了3家的夫妻美发店，价格从3—5元不等，但技术还是与小王有差距的，而骑士的两边也开了1家有规模的美发店。市场竞争的残酷可见一斑了，小王的生意更不如从前了。 　　‘我有好的技术，现成的客源，价格又适中，为什么生意就不好呢？’小王百思不得其解。 　　美发店的营销诊断　　针对小王的问题，我作了一个简单的分析，外部条件下的市场竞争加剧的共性因素之外，主要是还是本身市场定位出了问题，主要表现在： 　　1） 目标客户定位模糊。小王之所以选择骑士对面的位置，有两方面的考虑：保留原有的 　　客户；开发附近小区内客户。 　　但是原有客户多为中高端客户，他们之所以选择骑士，主要是基于骑士品牌的一种 　　吸引（骑士在天津有一定知名度），店面的地理位置、装修档次、材料设备、营造的氛围和相关服务都强化这种吸引，美发师的临场表现是对品牌的验证与落实，起关键性的作用而不起决定性的作用。所以消费者对某个理发师的认可，有一大部分是对美发店的认可，而且消费者美发的需求不仅是要款式、色彩，更是一种心理的感受和虚荣心，价格实际处于次要因素，美发店通过会员卡、季节性促销又弱化了这种价格影响。‘我的头在骑士做的’消费者会自豪的说。而小王的店软硬件都很难与骑士媲美，自然无法吸引高档客户，而老客户的忠诚度却很难保证，对于我这种消费频率过高，单位消费金额偏低，又死要面子的准客户自在少数。 　　那么剩余客户则为中低端客户，主要包括低收入者、老年、小孩及市场内外地务工人员，他们普遍收入不高，他们会定期的消费，目的主要是为了整洁和美观，价格是第一考虑因素，市场周围及连接小区的路边有4家小美发店，多为夫妻店，开店时间长，价格3-5元，另外一个因素与客户有许多共同语言，如孩子上学、菜市场的价格、身体保健等老百姓关心的话题，从而较容易建立亲和力。而小王在这方面却没有优势。 　　2） 缺乏核心竞争优势。 　　小王本以为自己的美发技术是有优势的，但那决不是核心的优势，因为他的被模仿性太强， 　　而且由于没有或减少了与其它同行的交流的机会，缺乏了再学习的能力，本身美发的流行趋势就是变化，那么小王的优势会停滞或褪减。小王技术全面，但在某些方面并不具有独特性， 　　比如有些美发师就擅长理平头，有些人刀剪工熟练、有的把握最新流行趋势。 　　3） 产品结构的不合理。 　　实际在美发行业利润的主要来源还是女人的烫与染，价格分别在50到500元不等，高 　　档店面的材料、工具、式样更有保证和可信性，这也是能支撑大的店面租金与装修费用的基础。 　　而小王的中高端客户的缺失使有利润的产品种类减少，而有利润产品中的烫与染多在30—100元左右，但水电费的增长，特别是化工原料价格的攀升，使利润的期望值大打折扣，而自己又不想使用劣质产品欺骗客户。 　　不久另一家与骑士规模相近的‘美丽时代’，在离骑士不远的地方开业，前期促销价格理发10元。办卡只有7元。烫染更有优惠，生意极为火暴，而骑士却不以为然，因为他的客户群是比较固定的。 　　小王只能望洋兴叹了，连我这个忠实的客户也开始动心了。 　　美发店的营销启示　　美发行业同其他行业一样都面临着残酷的市场竞争，中小企业如何在激烈的市场竞争中寻找到自己的位置就尤为重要了。 　　1） 谨慎进入某一市场。 　　无论是进入一个新市场还是推出一款新产品，都要经过详尽的市场调研、市场细分和目标市场的定位，更重要的是对消费者的购买行为分析，单凭感觉、用热情是不够的，科学的分析、准确的定位才是关键。 　　2） 甘于为中低端客户服务。 　　既然选择了自主创业，在资金实力不足的情况下只能寻求投入产出的一个平衡，那么时间成本、精力与体力都要大于原来，如小王可以适当地向下调整价格，建立会员卡，比如将理发价格调整为8元，办理卡可以赠送2次；对儿童、老人实行优惠 5元，以期望能吸引更多的客户。 　　3） 生存比品牌更重要。 　　我们都清楚品牌的力量，但品牌的塑造是需要过程和时间的，如何生存是中小企业所关注的，只有生存才能谈发展。许多企业上市初迷