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咨询式接待销售技巧培训 洽谈销售成功的四个步骤 1、 唤起并抓住客户的即时注意 洽谈的目标是把客户的注意力吸引到我们说话的内容上来， 赢得他人注意往往不是件容易的事， 客户可能另有所思， 即使客户没 有问，我们也要从一开始就回答客户的“ 对我有哪些好处？ ”这个问 题，在整个洽谈过程中，我们应该不停地解答这个问题，我们必须瞄 准客户的真实需求—— 更高的品质， 更高的回报， 更多的附加价值和 更少的忧虑等等。 A、迅速获得客户注意的最佳方法是事先拟定好一些关键的开场白 （针 对不同类型和需求的） ，这些开场白必须与客户的需求或与我们销售 中所产生的主要利益点相关。 例如： ◇ 你也是这方面的行家， 商铺投资回报一般是住宅投资的 2 倍以上， 这是地产投资的不二法则。 ◇ 商业步行街的动线规划和商户组合，是经过国内外商业专家一致 研讨和论证过的， 是符合商业运营需求的， 整体商业设计以商家经营 为主。 ◇ 沃尔玛超级市场位于欧风街一侧， 60 米宽全视觉广场入口，汇聚 八方购物人流。 B、 热情上前与顾客打招呼，并将顾客引领至洽谈台前。 （迎客引客） C、 变被动为主动：知道顾客想要什么，就先将顾客想要做的事摆出 来，以掌握主动权，如果等到对方提出来，你就处于被动地位，就会 由顾客牵着走。 （实战演习） 对话一： 顾 客：请问你们商业最大的特点是什么？ 售楼员：有很多呀，比如坡街、水街、步行街，配套齐全、 地段好、环境好等等。 顾 客：我是指你们楼盘最主要的卖点？ 售楼员：这些都是我们的卖点呀，还有我们的主力商家是沃 尔玛； 顾 客：你们总有楼盘最优越的一个特点定位吧？ 售楼员：刚才说的全是我们最优越的买点呀，难道不是吗？ 注：这是你与客户对话吗？希望不是，如果是，得好好反思 了。 D、 准备好一套说词：将顾客可能会提出的问题一一列出，然后再一 一找出说服的方法，只有心中有准备，才能临阵不乱，掌握主动。 （实战演习） 对话二： 顾 客：你们楼盘的好象没什么特色。 售楼员：你可能对我们的楼盘还不太了解，你知道我们的特 点是什么吗？ 顾 客：不知道，请说。 售楼员：我们的开发理念是“ ”。 顾 客：听上去很美。 售楼员：我们不仅周边环境非常好，我们在内部环境及空间 结构上都进行与众不同的完美规划， 营造出一个世外桃源般的居住社 区，将人们所憧憬的海市蜃楼带到现实中来。 E、 找出自家楼盘的杰出优势： 将自身楼盘所具备的主要优势与特色 一一列出，作为存粮，当顾客挑剔时，就可以将这些优势和特色拿出 来，以弥补其他方面的不足。 ◇ 找出楼盘本身最有特色最具竞争力的项目优势，关键是要有代表 性和说服力。 ◇ 突出卖点，进行有效强化和生动描绘，打动顾客。 （针对本项目，列出最具有说服力的杰出特点） 找一至两个同事展开楼盘的特色进行讨论。 2、 制造并保持兴趣 一旦抓住客户的注意力，我们必须迅速把这些注意力转化为 兴趣，我们接着要帮助客户发现并明确他们的需求，同时，我们要一 直保持客户的兴趣，使客户承认这些需求和利益点。 我们需要准备好关键性的推销语句来描绘物业的买点，为了 有效地做到这些， 我们必须对自己的物业有彻底的了解， 我们必须能 讲明产品的差异化特点，并随时准备提供证明以对付