白酒渠道整理.ppt

对于消费者来说，烟酒店具有购买方便、价格便宜、服务灵活等优势，促使名烟名酒店渠道迅猛发展，但是目前由于“假货泛滥”形成了“畸形”成本结构，导致其发展泡沫成分严重，未来分化不可避免。 伴随烟酒店消费信任度的降低，白酒品牌旗舰店、名烟名酒品牌连锁店必将在未来逐步整合、代替那些缺失核心盈利模式的烟酒店，让品牌成为产品与消费者沟通的桥梁，从而让消费者对其产生信任，成为未来白酒烟酒店渠道甚至白酒消费的主导者。如商源久加久、江苏桐枫烟酒、山东泰山名饮等是名烟名酒品牌连锁店的典型代表。 名烟名酒店渠道现状——品牌化 团购渠道类别及现状 终端为王”时代渐行渐远 “消费者时代”来临 团购渠道----通过品鉴会、赠酒、红色之旅、义卖捐赠、会议赞助、事件行销、大型文体活动赞助等形式的营销活动影响、培育目标消费群体，通过会员营销、顾问营销等形式维护和服务核心领袖消费群体，从而带动高端消费群体消费郎酒和引领消费郎酒的潮流，在区域市场内形成良好的郎酒消费氛围，进而拉动整个市场动销，同时产生大量的团购销量。 团购渠道定义 牢牢以团购为核心 建立标杆餐饮店、商零店 各渠道协调发展 充分挖掘全各渠道优势资源 各渠道互动 全员团购 团购渠道运作思路 团购，团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。 政务团购降温以后，团购的多样化渠道成为热点，其中私营企业单位的团购用酒不可忽视，主要用于商务接待，更加强调品牌、品质与价格的高性价比。 团购渠道一——高端酒突围 餐饮 团购渠道 名烟名酒 商超 采用三盘互动模式 以团购渠道为核心，带动餐饮和名烟名酒店、商超渠道 品牌是三盘互动的基础 高端白酒市场操作基本原理 定制，按照客户的需求进行产品生产。 定制营销不仅能够提升销量，而且能够更有效地锁定消费者，培养消费者的消费习惯，提高消费者的品牌忠诚度，从而扩大品牌影响力。 团购渠道二——定制酒：锁定目标群体 高端定制+本品定制+个性化定制+大坛定制 现在越来越多的企业已经把是否有自己的定制酒当成了企业是否有实力、有文化和有层次的一个简单的标志。 品鉴会营销，就是通过邀请消费者、专家对白酒品鉴，以消费者体验，全面展示产品的特点和利益点，形成口碑传播，拉动消费。 品鉴会营销模式最大的特点就是将消费者体验、品牌传播、团购推广有机结合，形成系统地市场启动模式。 团购渠道三——品鉴会营销：以消费者的名义 白酒消费自己消费越来越少，最大的消费是政务商务接待；第二大消费是朋友聚饮；第三大消费就是宴席消费。 中国人越来越忙，每年很难聚几次，但是，婚、寿、生日宴会，却能将人天南海北聚到一起，既是白酒消费的主要渠道，又是品牌传播的重要场合。 团购渠道四——宴席专销：中档产品的隐形阵地 形象展示窗口 专卖店主必须是一个团购主管，有很强的公关能力和丰富资源。 团购渠道五——专卖店 随着“后备箱”自带酒水态势的蔓延，团购渠道运作越来越从随机性、资源性转向“组织化”运作模式，成立专业团购队伍已经成为厂商的共识。 一是未来一段时间，团购渠道依然是中高端酒、高端酒的主流渠道，不过团购渠道已经进入竞争残酷的红海之中； 二是由厂家主导到厂商协同作战，企业重在公关，助推渠道团购销售，企业不可窃取或抢夺渠道终端的团购客户，影响厂商合作关系以及品牌推广教育； 三是成立团购客户俱乐部，实行一对一营销、价值取向营销。未来团购竞争将会在客户关系深度服务，以及品牌价值取向与客户价值的高度吻合方面展开，谁能把握住这两点，谁将是团购营销最大的赢家； 四是企事业单位定制酒会快速兴起，中国白酒在个性化与成本化消费驱动下，定制酒将会成为一种潮流呈现在酒类营销中； 五是专业性团购网站快速发展。 团购渠道现状——组织化 事件行销/义卖活动/大型品鉴会 核心群体跟进/团购上量 红色之旅 后备箱工程 系统会议赠酒 婚寿宴赠酒 直效直邮 小型品鉴会 VIP会员确定 核心群体确定 品牌顾问确定 请进来品鉴会 走出去品鉴会 市场 类型 经销商性质 经销商资格 经销商数量 资源配置重点 营销模式 团购为主导 公关资源型 1、有高端白酒团购资源； 2、有较强的公关能力； 3、有较强的团购执行能力。 多 公关团购、VIP和意见领袖培养 消费者盘中盘：“意见领袖为王” 常规渠道为主导 渠道资源型 1、有强势渠道资源； 2、资金实力强； 3、充足的人员及后勤保障。 少 终端买店 终端