渠道管理 上海交通大学 lecture6.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 6.5.1 确定资金回流的时间 4. 赊销与销售额的相关性 在价格不变条件下，赊销方式下的销售额应该提高，作为 资金流的方式才能得到采纳。下表中12%为年资金成本。 方式 最低销售额计算 结果 B C D E 净利润=赊销成本前利润--赊销成本 600＝销售额×5％－销售额×2％ 600＝销售额×5％－销售额×12％×1/12（年数） 600＝销售额×5％－销售额×12％×2/12 600＝销售额×5％－销售额×12％×3/12 20 000 15 000 20 000 30 000 * 6.5.2 确定赊销的信用额度 1. 定性分析：客户等级分类法 A 无风险客户：政府部门，官方组织和高信誉且发展潜力大的客户。———大信用额度 B 高风险客户：频繁拖欠货款，资金周转难，负债率很高的企业，约占客户总数30－40％。———零 C 低风险客户：介于两者之间。———小信用额度 * 6.5.2 确定赊销的信用额度 2. 信用额度的定量分析：对每个客户进行定量化的信用评级，确定各自的信用级别，然后确定不同的赊销额度。 第一种方法：分析客户实力，优先性和信用特征。 三个内容分解为18个因素，各有相应的权数，合计100分。依