渠道管理 上海交通大学 lecture9.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 8.4 渠道冲突控制管理 窜货：（倒货，冲货）越区销售，渠道冲突的一种典型表现形式。 自然窜货：经销商在获取正常利润同时无意中向自己辖区外的市场倾销产品的行为。 良性窜货：在市场发育初期，企业有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。（提高知名度和销量，减少成本） 恶性窜货：经销商为获取非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销产品的行为，通常降价销售。 * 8.4 渠道冲突管理 窜货原因及控制管理： 价差诱惑|建立完善、公正的价格体系。规定严格层级价格和利润空间。（对应出厂价、批发价、团体批发价和零售价） 销售目标过高|结合经销商实际情况制定全年销售目标。 激励不当|采取有效的激励措施，销售奖励可提高进货数量，但现金返利易引发砸价销售的不良行为。涉及多项指标综合考评，在返利时最好用货品或其他实物，而不用现金。 * 8.4 渠道冲突 窜货原因及控制管理： 缺少监管|用合同规范经销商行为，强化市场监管（巡视员制度） 包装差别化| 生产企业对相同产品采取不同地区不同包装方式。 （外包装上）文字标识 商标颜色差异化 不同地区不同条形码 * 第九章 分销渠道的绩效评估 * 学习内容： 通过学习，