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中国合伙人谈判技巧 篇一：商务谈判技巧与策略】 商务谈判技巧与策略 8、曲线进攻 孙子曰： “以迂为直 ”，克劳赛维斯将军也说过： “到达目标的捷径就 是那条最曲折的路 ”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否 则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方 的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的 方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达 到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。 、控制谈判局势 谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着， 不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚 至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招 中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用 语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想 做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤 其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导， 局势将向对你有利的一边倾斜。 、避免朝三暮四 春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能 理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越 贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每 餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说： “给你们 早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗 ?”猴子一听，大声的叫嚷， 以示反对。过了一会儿，他又说： “唉，没办法，早上给你们四个橡 子，晚上三个橡子，这该够吃了吧 ?”猴子们一听，个个手舞足蹈， 非常高兴。这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语 “朝三暮四 ”中 的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着 “朝三暮四 ”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候， 一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利 换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听 起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以， 首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利， 博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的 让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢 为最终目的。 、让步式进攻 在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我 们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要 求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失， 但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们 其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切 忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚 至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预 期，挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的 心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也 就是认为，自己在谈判中取得 了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的 利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等， 有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈 判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉 一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让 对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜 案例： 案例八 澳大利亚 a 公司、德国 d 公司与中国 c 公司，谈判在中国合作投资 滑石矿事宜，中方 c 公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入 现金，只想用人力与无形资产投入。 a公司和b公司代表来华欲参观考察矿山， c公司积极派人配合并陪 同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了 a 公司和 b 公司的该次访问的要求 ? 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 a 公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占 有相当份额，尤其在精细滑石产品方面 o b 公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为 中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c 公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲 与我公司怎么合作呢 ? a公司：我公司计划是在中国找 一个有信誉有能力的大公司，一起 投资中国矿山。 c 公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我 集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 b公司：贵公司的情况，我们理解，不过 a公司却有成心在中国投 资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c 公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达， 有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了， 尤其是采矿投资，与