销售管理与直复营销.pptxVIP

第九章 销售管理与直复营销销售队伍的管理直复营销产品是如何从工厂流到消费者的30%零售商消费者零售商100%70 %零售商消费者RDCRetail15%50%90%零售商三级批消费者10%消费者85%40%零售商二级批消费者工厂10%消费者10%零售商批发商消费者60%5%Distributor消费者85%消费者主要零售商60%40%经销商40%消费者其他零售店一个人的销售，一个团队的销售计划、组织、领导、控制总裁战略层销售管理营销副总裁全国销售经理大区销售经理 ——助理策略层销售管理省级销售经理 ——助理执行层销售管理地区销售经理 ——助理非管理性销售人员：销售实习员→销售员→大客户经理销售的性质与作用销售的基本概念 销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。不同岗位对销售的不同看法销售业务员： （战术问题）销售=推销销售经理：（即是战略问题，又是战术问题）开拓市场、守住市场，提高市场占有率公司总经理： （战略问题）实现企业价值，创造利润和信誉，树立企业品牌形象（1） 销售不等于推销(selling)推销是一种“推”的策略，顾客在推销活动中一般处于被动地位。而科学的销售概念不仅包括“推”的策略，而且包括“拉”的策略 。（2）销售不同于交换(exchange)。交换是一种以满足基本需要为动机的物与物的交易行为。而企业销售则是出于一种发展动机，企业通过销售产品和服务来获得利润。（3）销售不同于营销(marketing)营销的出发点是市场（需求），销售的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，销售以售卖企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，销售侧重于促销技巧。 销售仅是市场营销活动的一部分。菲利普·科特勒指出：“销售不是市场营销的最重要部分。销售只是‘市场营销冰山’的尖端。” AIDA模式（爱达模式） 这一模式最早于1902年由Sheldon提出，后经Goldman修改，成为国际著名的推销模式。目前许多企业都在用此模式培训其业务员。爱达模式分四步:Attention(唤起注意)Interest(诱导兴趣)Desire（激发欲望）Action（促成交易）DIPADA模式（迪伯达模式）第一步，准确的发现（definition）顾客的愿望和需求。第二步，把顾客的需求同推销的产品紧密结合起来（identification）。第三步，证实（proof）推销的商品符合顾客的需要和愿望。第四步，促使顾客接受（acceptance）所推销的产品。第五步，刺激顾客的购买欲望（Desire）。第六步，促使顾客采取购买行为（action）。 这一模式的特点是紧紧抓住了顾客需求这个重要的环节，使推销工作更有针对性。GEM模式（吉姆模式） 这是一种培养业务员的自信心，提高其说服能力的销售模式。 这一模式的要点有三： 相信自己所推销的商品（goods）。 相信自己所在的公司（enterprise）。 相信自己的能力（man）。FABE模式（费比模式） 这是一种通过关注顾客利益并提供有效展示进而促使顾客购买的推销模式。 这一模式的程序有四步：首先，介绍产品的特征（feature）。然后，介绍产品的优点（advantage）。接着，介绍顾客购买该产品所能获得的好处（benefit）。最后，通过提供有效证据（evidence）促使顾客产生购买行为。 1.直复营销定义 直复营销（Direct Marketing）:是指一种为了在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。 通过各种沟通媒介向目标市场成员发布信息，产生可测量反馈，进而达成交易，建立长期关系的互动营销体系。 2.直复营销的发展历程 （１）起源　　发源于美国，以1872年蒙哥马利·华尔德创办 第一家邮购商店为代表。1886年第二家西儿郎．罗巴．　20世纪20-30年代，由于连锁店的快速兴起。 20世纪70年代：信息技术的快速发展.　（２）直复营销是市场经济和科学技术发展的必然结果。大众营销—分众营销—个性化需求 3.直复营销的形式（1）直接邮购（2）目录营销（3）电话营销（4）电视营销（5）网络营销（6）其他营销 IT行业的骄子“戴尔”戴尔简介 戴尔公司----全球领先的IT产品及服务提供商,于1984年由迈克尔?戴尔创立，总部设在德克萨斯州奥斯汀。致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。 受益于独特的直接经营模式， 戴尔在全球的产品销量高于任一家计算机厂商，并因此在财富500强中名列第25位。 戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务， 并提供最佳的客户体验。在过去的四个财季中，公司营业额达到了574亿美元。 戴尔公司目前在全球共有约75,100名