销售中的沟通技巧课件.pptxVIP

销售中的沟通技巧让我们一起成长！课程内容正确认识沟通销售中沟通的一般技巧据客户类型运用不同沟通技巧正确认识沟通沟通是否重要美国著名学府普林斯顿大学对一万名调研对象进行分析的结果显示：“智慧”、“专业技术”和“经验”只占成功因素的２５％，７５％决定于良好的人际沟通。哈佛大学就业指导小组１９９５年调查结果显示，在５００名被解职的人中，因人际不良而导致工作不称职者占82%。一个人事业上的成功，只有百分之十五是由于他的专业技术，另外的百分之八十五要靠人际关系和处世技巧。10%20%30%40%沟通的意义1.有利于提高工作效率，避免重复性工作2.有利于目标准确实施、实现3.有利于减少失误 减少摩擦4.提高沟通有效性的同时可提高情商5.生活中、工作中无时无刻不在沟通1.建立信任40%2.发现购房需求30%20%3.介绍及带看房10%4.促成交易A型B型沟通的定义 一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道（亦称为媒介或通道），将信息发送给既定对象（接受者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。具体包含以下意思： 1、沟通是信息的传递 2、沟通还是信息的理解 3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程发出 发送者 接受者反馈沟通的内涵为了设定的目标,把信息,思想,情感在个人或群体之间传递,并达成共识的过程。五要点：1．要有一个明确的目标。2．沟通要有传、受双方。3．要有信息上的传递。沟通信息就可分为：事实；情感；价值观；意见观点（思想）。4．传递的信息被理解。5．达成共同的协议。沟通的模型反馈背景信息编码传递接受译码理解传送者接受者噪音沟通过程模型沟通的法则黄金法则：你希望别人怎么对你，你就先怎么对别人。白金法则：别人希望你怎么对他，你就怎么对他。 沟通的要点成功表达 = 文字内容 + 声音语调 + 肢体动作100% = 7% + 38% + 55%学会运用肢体语言1沟通语言非语言书面身体动作声音语气肢体语言Sub 01Department口头肢体语言的沟通渠道时刻保持微笑21. 表现心境良好。2.表现充满自信。3. 表现真诚友善。4. 表现乐业敬业。微笑能美化给人的第一印象销售中沟通的一般技巧赞美的技巧提问的技巧聆听的技巧异议处理的技巧赞美技巧原则：1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷、满口虚假，那以后的路就难走了。2、?应具体，不抽象，指出细微目的。3、?根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，效果反而不好。4、?贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。5、?适可而止，见好就收，见不好也收。 人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”“我”变成“我们”，因为人人都喜欢听赞美自己的话。赞美的内容外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、兴趣、思想、言谈、举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等 1.你的性格很好2.你很有眼光3.太羡慕你了4.你家小孩太可爱了常用的赞美语赞美练习提问技巧为什么要提问? 1.收集信息和发现需求 2.开始和结束谈话 3.控制谈话方向时 4.制止别人滔滔不绝的谈话时 5. 征求别人意见 6.不明白或不相信需要确认时 7.提出建议时 8.处理异议时提问什么当与客户相处时，如果觉得没有话题可谈，可以利用“FORM”模式来发问，让客户谈论他们关心或感兴趣的话题。F—family(家庭)，多问一些与家庭有关的问题。 (1)XX姐，您结婚没有？ (2)这是您孩子吗？这么可爱。 (3)您儿子在哪个学校上学 (4)您老家是哪儿的？ R—recreation(娱乐)，多问一些与平时娱乐有关的问题。 (1)XX姐，您周末双休吗，周末都有些什么活动？ (2)五一去哪旅游啊？ (3)听说您乒乓球打得不错？有机会教教我O—occupation(职业)，多问一些客户的职业或工作的问题。 (1)您是做哪一行的 (2)听说做这一行对人的要求很高您是怎么选择的。 (3)最近工作忙吗？ (4)真羡慕您，有这么好的工作？M—money(金钱)，多问一些关于客户财务或金钱方面的问题。 (1)真羡慕您做这一行的，待遇这么好？ (2) 您玩股票吗？最近哪些股票可以推荐一下？ (3)您这辆车买的时候多少钱？依据 -----人类的本性是最关注自己的利益，要想引起客户兴趣引发客户好感，就得多谈客户关注的事情 通 常, 我 们 会 用 开 放 式 问 题 开 头, 一 旦 谈 话 偏 离 你 的 主 题, 用 封 闭 性 问 题进 行 限 制, 如 果 发 现 对 方 有 些 紧 张, 再 改 用 开 放 式 问 题。提问方式常见提问的方式：开放式问句——在沟