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销售数据解读 销 预 员 人 算 售 销 算 销售管理与系统的整合 考核销售什么？ MR DM RM 销售角色 销售奖 区域奖 行为奖 合规-培训/退单率/不合规行为 人员管理 - 离职率 费用控制 产品知识 CRM KPI- 拜访率/客户覆盖率/协访率 指标完成率 销售增长率 销售贡献率 指标完成率 销售贡献率 增长贡献率 销售增长率 人均生产力 过程数据 销售结果数据 销售数据的结构 竞品销售数据 行业销售数据 内部销售数据 独立个体绝对值 全局整体相对值 数据时间颗粒度 Moving Months 滚动月份 MTD: Month to date 月累计 MTH: Month 月 QTR: Quarter 季度 QTD: Quarter to date 季度累计 Moving quarter 滚动季度 YTD: Year to date 年度累计 MAT: Moving annual total 滚动一年的总和 销售数据的类型 数据来源 内部销售数据 差异就是市场上流通环节中的库存或非目标终端的销量 SAP销售数据 数据性质 公司向经销商的发货量，即向市场输送的的供应量 In-Marke销售数据来自所有经销商的流向数据 目标医院或药店从经销商的采购量 外部销售数据 RDPAC销售数据 各公司向经销商的发货量，即所有向市场的供应量 IMS/CHPA销售数据 医院的采购量,通过采样样本医院以及模拟放大等方法扩展为对全国In-Market终端销量的计算结果 考核人群 RMD TA Head/Cluster Head RM DM MR 整体宏观 微观市场 内部数据看什么-评估参数 Contribution rate销售贡献率- 在整个销售团队中的角色，排位，对整体业务的影响能力 Achievement Rate完成率 - 对市场指标的判断与实际完成任务的能力的匹配度 Moving month销售滚动变化 – 业务发展的稳定性 Growth rate增长率 - 扩大市场的机会与能力 Contribution to incremental增长贡献率 - 在同级区域中增长的能力对比，谁是增长引擎 Productivity人均生产力- 代表带来业务价值的能力 个体 业绩 团队内相对业绩 销售行为管理 医药代表 地区经理 基础 机会 正确的客户 正确的拜访频率 正确的学术信息传递 正确的协访频率 现有CRM报告 提升代表管理客户能力 提升学术信息认知 设计中 现有培训部Coaching记录系统 CRM对医生管理学术观念发展的支持 探寻需求，高效传递核心信息 记录真实详尽的拜访信息 CRM报告展示医生观念反馈的变化 回顾医院销售预测，增长，达成； 回顾既往市场/销售活动，和医生级别的匹配度 竞品相关信息 利用CRM系统中的医生观念的反馈统计分析医生观念差异，识别生意机会，找出切入点和增长点 - 根据医生学术信息接受差异划分客户群体（Say No/中立/认同） 优选医生根据观念差异定向设计匹配销售活动（拜访频率/会议；与DM/RM/市场部/医学部合作等） 设定拜访目标，准备拜访资料 预约拜访 医药行业CRM的发展 销售部 市场部 医学部 客户 CRM+ CLM 客户学术信息的交流通道 借助CLM医药代表与医生的互动交流中两种关键的数据信息： 医生对于营销内容的反馈信息，作为市场部进行下一步持续改进工作的重要基础。 医生自身的学术需求，及时响应反馈，提供所需 （approved email） * * * * * * * * * * * * * *