谈判技巧之试论工程项目结算编制与谈判策略.docxVIP

试论工程项目结算编制与谈判策略 摘要：随着工程项目的完工，项目经营的工作重心就转移到项 目结算上，许多在投标、施工时遗留下来的问题，都要在结算阶段 解决，正确运用工程结算的编制与谈判的策略，是施工企业取得理 想经济效益的关键环节之一。 关键词：工程项目；施工企业；结算编制；谈判策略。 abstract ： with the completion of the project, project management focus shifted to the project clearing many of the problems left behind in the tender, construction, must be resolved in the settlement stage, the correct use of project preparation and negotiation of the settlement strategy is the constructionenterprises to obtain one of the key links of the ideal cost-effective. keywords: project; construction enterprises; balance sheet prepared; negotiation strategy. 中图分类号： tu201.7 文献标识码： a 文章编号： 随着工程项目的完工，项目经营的工作重心就转移到项目结算 上，许多在投标、施工时遗留下来的问题，施工过程中没有完全落 实、需要在结算时讨论的工程量和价格问题，都要在结算阶段解决， 正确运用工程结算的编制与谈判的策略，是施工企业取得理想经济 效益的关键环节之一。 一，掌握项目成本数据 结算编制人员通过和项目部材料人员、财务人员沟通，首先明 确工程完工时项目部已经发生的成本费用总额，包括：项目施工费、 项目直接采购材料成本、项目部机械租赁费用、项目部管理费、投 标阶段取得的基本利润等；其次，预计结算期间将要发生的成本支 出数额。再次，计算项目要承担的税费额度。从而做到心中有底， 把握大局，结算编制与谈判时心中有数。 二，研究结算编制策略 在项目结算书编制的后期阶段，项目经营管理人员必须进行项 目结算策划工作，就项目结算书的最后阶段编制的内容策划，针对 性地运用到结算书编制中。 ⑴对手研究 ①研究结算审核办理机构人文环境，了解熟悉对方单位宏观情 况、系统管理的状态等。②熟悉审核人的个人情况，性格倾向、个 人爱好、与单位团体的关系等。③了解审核人的业务水平，历史工 作经验、工作单位和同事的评价等。 只有了解对手，才能做到知彼知己，在结算工作中从容应对， 也才能有正确编制决策和方法。 ⑵合同条款研究 ①工程量计算依据：在工程量清单合同项目，认真研究项目特 征，发现实际与合同约定不一致的内容，争取增加计价内容子项； 认真研究包含的工作内容，对可以在清单外另外计价的内容，挖掘 可进入结算的新增子项，防止漏算、少算工程量。 ②造价确定方面: 对总价合同、单价合同以及合同价调整条款进行反复研究，找出最 大限度编制结算额度的价格子项，防止计价漏算。③材料供应方式 与结算方式。充分利用材料的计算规则，尤其是有甲供材料的，应 最大限度匹配材料使用与工程量之间的平衡关系，防止材料使用逻 辑关系出现问题，导致利润损失。 ④审价费用分担方式。在合同约 定第三方审价且有惩罚性条款时，防止结算编制人员一味追求结算 编制的总额，不顾后果地高估冒算，反而最后无谓地多缴纳审价费 用。 ⑶工程量计算方法研究 ①采用对己有利的计算方法，目的是合理减少扣除内容。预算 人员向审核对手展示自己的计算底稿，引导对方按照自己的思路进 行计算。②使用自己资料与对方核对，结算中编制的方法和提供的 资料实际上是有利于自己方面的。 ③明白中的糊涂。预算人员在结 算核对时，头脑一定要清醒，但在必要的时候要表现出糊涂表象， 迷惑对手，让对方觉得在小的问题上占到便宜，反而有利于后期的 结算谈判。 ⑷计价选择研究 ①在遇到无类似工程量清单价格的分部分项时，是进入综合价 还是另外按合同约定的方式计价进行对比，选择有利的计价方式进 入结算。②趋附高价的清单或定额子目。在可以按照两个以上清单 或定额子目选择计价时，并以理由准备说服对方尽量采用高价子目。 ③整体收入最高原则。在某些子项如单价高，但可能导致材料或其 它方面的矛盾，在专项不差方面无法取得优势，甚至综合计算后最 终价格有所降低的情况，这时，应当选择最终计价最高的方式计价。 ④材料价格有利归类。如在某些生产厂的厂房设计有无缝钢管作为 结构用钢；一般民用建筑，采用了大量的焊接钢管作栏