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向华为营销学习什么？ 2008-1-8 全球品牌网 刘祖轲 走出国门，看看中国能被世界比较公认的国际化品牌， 无论是快消品还是工业品确实很少，而从国际市场销售量、 营销队伍数量、知名度及影响力来看，华为是中国本土真正 意义上成长起来而为数不多的国际化品牌。华为国际化的成 功离不开营销的成功！ 在短短 20 年时间华为从无到有、从中国本土到全球、 从民营企业演变成年产过百亿美元的国际化品牌，华为的营 销理念、模式、策略及手段等都是值得中国本土乃至跨国企 业学习的。南方略刘祖轲经过多年研究向华为营销学习什么， 下面就一一介绍。 华为营销值得学习的主要有八大方面：第一方面：学习 华为的营销精神；第二方面：学习华为营销的专业培训；第 三方面：学习华为组织化的团队运作业务开发模式；第四方 面：学习华为的销售项目管理；第五方面：学习华为的市场 压力传递机制；第六方面：学习华为正确的关系营销；第七 方面：学习华为对业务流程的遵从；第八方面：学习华为营 销力量的科学使用。 第一方面：学习华为的营销精神 首先让我们看一下进一段时间市场中的出现的一些现 状： 产品本来就冒烟，非大喊特喊是什么无烟锅；减肥产品 不具有减肥功能；美容产品毁了消费者的容貌；乳饮料并不 是真正的奶，但以乳制品的名义来宣传；全国节能灯的合格 率竟然只有 39.3%；农资产品含量不足，假配方，实际功效 与描述的不符…… 多少企业还在误导消费者，甚至不少厂家和商家联合起 来欺骗客户。不讲诚信，成了不少行业和企业最大危机，得 不到客户或消费者信任成了企业最大营销难题。 相反，华为以客户为中心， “我们必须以客户的价值观 为导向，以客户满意度为标准，公司的一切行为都是以客户 的满意程度作为评价依据。客户的价值观是通过统计、归纳、 分析得出的，并通过与客户交流，最后得出确认结果，成为 公司努力的方向。沿着这个方向我们就不会有大的错误，不 会栽大的跟头。所以现在公司在产品发展方向和管理目标上， 我们是瞄准业界最佳，现在业界最佳是西门子、阿尔卡特、 爱立信、诺基亚、朗讯、贝尔实验室……等，我们制定的产 品和管理规划都要向他们靠拢，而且要跟随他们并超越他们。 如在智能网业务和一些新业务、新功能问题上，我们的交换 机已领先于西门子了，但在产品的稳定性、可靠性上我们和 西门子还有差距。”任正非如是说。 华为在向世界标杆看齐，而太多的企业还在投机取巧； 华为在寻找差距，而太多的企业还停留在最原始的坑蒙拐骗； 华为在为某一项技术难题攻关进行巨大投入，而太多的企业 把本不能省的研发费用已列入利润，差距就在这里！太多的 行业和企业缺乏“客户是企业的衣食父母”最基本的营销理 念，何谈“最大限度满足客户需求”的营销精神？！ 另一方面，华为是积极主动参与竞争和敢于竞争的企业。 我们不妨先来看看身边的很多企业，他们看见“红海”就深 感恐惧和害怕，马上选择了无对手、安全的“蓝海”，美其 名“超越竞争”，因为没有对手的存在，他们成为名副其实 的 “行业第一”，殊不知连对手的蛋糕一点也未占有与分享。 多少企业逃避竞争，害怕竞争，回避竞争，成为市场上的回 避主义者，丧失了基本的市场竞争精神。 华为不这样，任正非说： “华为公司若不想消亡，就一 定要有世界领先的概念。我们只有瞄准业界最佳才有生存的 余地。”华为之所以变得强大，正是因为所面对的对手太强 大，基本为国际化的大巨头，“唯有狭路相逢勇者生”，不害 怕、不躲避、不回避，积极主动迎接挑战，瞄准业界最佳， 针对自身建设上的弱点，毫不遮掩地揭露和改正，虚心学习， 缩小差距，孜孜不倦的追求，千方百计寻找策略和方法，强 大到足以参加国际竞争而超越对手，这就是华为的竞争精神！ 第二方面：学习华为营销的专业培训 华为大多为校园招聘，招牌对象为应届毕