二手房销售业务操作系列培训－谈判.pdfVIP

谈判 谈判目的 谈判准备 谈判过程 谈判礼仪 谈判目的 明确自己谈判的目的很重要！！ 你想得到什么？（阶段性目标） 你该怎么做？（实施计划） 预计的结果是什么？（结合对客户理解 进行预判） 谈判准备 对市场的熟悉（可比物业、成交案例） 对房屋的了解 客户基本情况的了解（对需求的理解） 突发情况的预判及解决方案（提前准备） 对所涉及的合同的熟悉 谈判计划的制定 谈判过程 开局阶段 磋商阶段 结束阶段 开局阶段三项基本任务 建立适当的谈判气氛 开场陈述和报价 具体问题的说明 谈判开局策略 协商式开局策略 坦诚式开局策略 慎重式开局策略 进攻式开局策略 谈判磋商准则 把握气氛准则 次序逻辑准则 掌握节奏准则 沟通说服准则 谈判让步策略 让步的原则和要求：  维护整体利益（共赢）  明确让步条件  在让步中讲究技巧，不要轻易让步  选择好让步时机  确定适当的让步幅度  不要承诺作出与对方同等幅度的让步  每次让步要检验效果 让步实施策略 与己无损策略 以攻对攻策略 强硬式让步策略 坦率式让步策略 稳健式让步策略 谈判僵局的处理 谈判僵局产生的原因：  立场观点的争执  面对强迫的反抗  信息沟通的障碍  谈判者行为的失误  外界因素的干扰 打破僵局的策略和技巧 回避分歧，转移议题 尊重客观，关注利益 多种方案，选择替代 尊重对方，有效退让 冷静处理，暂时休会 以硬碰硬，据理力争 谈判结束阶段 从谈判涉及的交易条件来判定 从谈判时间来判定 从谈判的策略来判定 谈判结果的各种可能 达成交易，并改善关系 达成交易，但关系未发生变化 达成交易，但关系恶化 未成交，但关系得到改善 未成交，关系未有变化 未成交，但关系恶化 谈判礼仪 礼仪和礼节作为重要的生活规范和道德规 范，是对他人表示尊敬的方式和体现  迎送礼仪  交谈礼仪  会见礼仪 谈判礼仪 迎送礼仪 •确定迎送规格 •掌握抵达时间和离开时间 •做好接待的准备工作 谈判礼仪 交谈礼仪 •尊重对方，谅解和理解对方 •及时肯定对方 •态度和气、诚恳，言语得体 •注意语速，语调和音量 谈判礼仪 会见礼仪 •做好会见准备 •会见时的介绍礼仪 •会见过程中应注意的问题 谈判的观念以及心态 做事先做人，推销产品先推销自己 突破九点连线局限，走出山外看山 逆向思维艳阳天，从正确地做事到做正 确的事 谢谢大家！ 祝愿大家结合业务操作领会到 谈判的精髓，顺顺利利签单