斯巴鲁汽车公司营销管理培训.pptxVIP

新时代营销管理课程题纲经济环境的变化特点新经济环境下所倡导的营销理念新经济环境下营销手段和营销模式营销市场中顾客开发分类结构营销管理的销售工作例会制度开拓行销技巧训练以市场(客户)为导向的经营团队新时代营销管理课程 在经济变化迅猛且客户消费意识提升的变化下，此课程将使经销商理解该如何完成新的决策并且让新的技巧及制度，使经营者可以使用此工具管理日常销售，透过新时代营销管理课程的导入，让经营者的观念正确及知道如何使用新兴的营销工具进行销售，大大的降低营销成本，并且透过新的市场营销技巧掌握客户的购买习惯，以提供经销公司下订单时的正确参考经济环境的变化特点经济环境的变化特点MARKETING经济大环境发生了巨大的转变:供求关系发生根本变化，短缺经济已经结束全球经济一体化，竞争不分国界信息技术迅速发展，企业生存数字化客户、竞争与变化，”3C”成为时代特征 当今世界经济正以势不可挡的趋势 由旧经济时代转向新经济时代.经济环境的变化特点营销环境质 变营销方式营销产品MARKETING-----新经济的形成对营销的影响:经济环境的变化特点MARKETING新经济对现有市场营销体系所造成的冲击：大规模的广告传播已不适应，同时，广告代理将渐渐转变为传播代理。营销人员的职能发生转变，不仅仅是传递产品信息和销售产品，还需要利用新的营销方式为客户提供全方面的、个性化的服务。（文化的塑造和传播）庞大的营销队伍，层级式的官僚组织成为企业的发展必须打破的桎梏。（扁平化）客户群和销售渠道细分的程度和考虑因素都与以往有着根本的不同，提出“一对一”的营销策略。新经济环境下所倡导的营销理念新经济环境下所倡导的营销理念MARKETING1、客户满意度（Customer Satisfaction) 追求卓越的公司必须从 顾客需求 出发，这是营销观念的精粹。公司营销的目标就是提高期望（甩开对手，实现非对称竞争）同时提升绩效，两者结合，追求所谓的“整体顾客满意(Total Customer Satisfaction)”。 新经济环境下所倡导的营销理念MARKETING如何实施顾客满意度战略？应注重顾客满意度的8个子项目。※这些子项目是：对顾客要求和期望的认知程度顾客关系管理顾客服务标准对顾客的承诺对质量改进要求的解决顾客满意度的确认顾客满意效果顾客满意度比较 新经济环境下所倡导的营销理念MARKETING4C 挑战 4P虽然4P 横扫近半个世纪，但到了二十一世纪，随着消费者个性化需求日益突出，加之媒体分化，信息过载，传统4P渐被4C所挑战。4P=产品、渠道、价格、促销新经济环境下所倡导的营销理念MARKETING什么是4C？“把产品先搁到一边，尽快去研究消费者需要什么与想要什么，了解需要与欲求（CONSUMER WANTS AND NEEDS），不要再卖你所能制造的产品，要卖消费者所确定想购买的产品。”“暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需要与所须付出的成本（COST）。” “忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便（CONVENIENCE）以购得商品”。　 “最后,请忘掉促销。在二十一世纪，正确的词汇是沟通（COMMUNICATIONS）”。新经济环境下所倡导的营销理念MARKETING我们该做什么来符合4C？需要与欲求（CONSUMER WANTS AND NEEDS）成本（COST） 方便（CONVENIENCE） 沟通（COMMUNICATIONS）新经济环境下所倡导的营销理念MARKETINGeMarketing与20世纪的营销比较，在环境方面有以下重要区别:?市场环境改变：信息时代，互联网环境?媒体变化：从电视、报纸、广播等传统媒体转向 互联网 成为主要的新媒体? 消费者不同：新世代; 从大群体营销转向个体营销?营销职能外部化：顾客成为 “兼职雇员”，不是被动的，而变成主动参与营销活动必要的合作者新经济环境下所倡导的营销理念MARKETING互联网营销（eMarketing）与传统营销相比较,树立了何种新的规范？1、网络社会的竞争优势不是来自垄断的技术，而是 来自吸引和保持顾客的能力?。2、靠极显著减少交易成本而增强竞争优势。3、全新地再造通路、物流、供应链的流程?用虚拟过程消灭库存。?4、顾客参与及互动合作的新的营销理念及运作?5、颠覆了与顾客沟通和建立关系的传统手法?新经济环境下所倡导的营销理念MARKETINGeMarketing能给营销者带来的利益是：1．快速调整适应市场环境：公司可以迅速增加产品供应，更改价格和规格。?2．降低成本：网上营销者避免维持一家商店的支出和租金、保险和设施成本。他们可以以低于打印和纸质目录邮寄的成本提供数字目录。利用互联网，采购代理可得寻找最好的供应商和价格。?(我们如何去做)3．建立关系：网上营销者可以与