当月销量如何完成课件.pptx

当月销量如何完成积极面对销售目标１、态度决定一切：信心是成功的一半。何谓目标？可以简单的理解为“达成目的的尺度”，既然是目标，本身就是一种追求，一种挑战。积极面对销售目标2、给自己创造一个支点：很多人都知道杠杆原理，其实，要完成目标也一样，只要一个“支点”就够了，这个支点就是目标达成的“发力点”积极面对销售目标3、过程决定成败：大家说“计划不如变化，变化不如电话”，能不能在每一分一秒推进目标才是成功的关键。只要在过程中让目标进度和时间进度同比率推进。积极面对销售目标4、三讲三不讲：第一，讲态度不讲难度第二，讲行动不讲借口第三，讲结果不讲理由积极面对销售目标5、销量目标和工作目标一个也不能少目标分解三要点1、保证总体目标可实现。2、保证分解目标既有挑战性，又有可执行性3、便于控制管理目标分解不下去，怎么办？1、开发新客户：市场占有率不高可以开发更多的客户，利用新客户的进货来增加自己的销量2、提升现有销售终端的销售能力目标分解不下去，怎么办？3、感情压货4、争取资源支持，对通路和终端做促销5、增加人力疲于奔命，为何没有销量在销量目标合理的情况下，业务员完不成任务原因有二：1，业务员偷懒，没有工作2，业务员虽然勤劳，但做太多的无效工作。无效工作分两类：1、应该做的工作，但做的时机不对2、根本就不应该做的工作三个围绕让“可能”变“可控”一、围绕机会点：有机会就有可能，营销人员必须透过问题看机会，找到机会，就等于找到实现目标的可能性。1、从竞争对手身上找机会：对手薄弱市场在那？危机市场在那？空白市场在那？渠道上的弱点？那些销售政策有机可乘？等等2、从区域上找机会：A 新市场的拓展B 现有区域新市场的开发C 那些区域具有快速突破，快速上量的机会3、从渠道上找机会：有没有更适合的经销户？那些渠道可以扁平化？有那些二级点可快速成长？4、从产品上找机会5、从时间上找机会二、围绕增长点：为可能找方法，一手抓垂直增长一手抓水平增长1、抓垂直增长：关键抓有效市场的增长A 抓有效市场的数量B 抓有效市场的平衡量C 针对要完成的增量定策略D 构建当月有效市场的责任体系2、抓水平增长：通过新市场的增长属于水平增长A 抓新市场的数量B 抓新市场的质量C 制定有效的新市场开发策略D 建立当月新市场开发责任体系三、围绕时间段三、围绕时间段：让可能变可控1 制定月度计划2 围绕时间段，检讨每一段的工作3 围绕时间段，对人员工作进行评价 业务员：抓三个阶段把握三个关键点三个阶段第一阶段：平时打基础1 修炼自己的业务基本功2 打扎实自己管辖的市场三个阶段第二阶段：月初准备1 争取合理的销售任务2 把任务分解到具体的工作计划中 （销量计划，渠道发展计划，促销计划，费用计划）3 确保资源到位4 工作必须突破出重点三个阶段第三阶段：过程管理（做好过程管理，一要深入，二要方法）1 抓住上半月：绝大多数公司上半月和下半月资源配置失衡2 跟踪到位：对于涉及自己市场的所以事情，勤沟通，多协调，紧盯目标不放，保证事事到位3 及时调整策略计划三个关键点1拟定正确的销售策略2做好准备3调动客户的积极性谢谢！！！谢 谢