当代企业销售管理知识.pptx

销售管理 09 市营2.3.4.5班J:\08销售管理教学资料\参考文献目录7.doc参考资料J:\08销售管理教学资料\参考文献目录7.doc 时间：　　2011－2012学年第1学期J:\08销售管理教学资料\参考文献目录7.doc 教材：《销售管理》 李先国主编 人大出版社J:\08销售管理教学资料\参考文献目录7.doc 参考资料：J:\08销售管理教学资料\参考文献目录7.doc《销售学基础》（美）查尔斯.富特雷尔著J:\08销售管理教学资料\参考文献目录7.doc 苏丽文主译 东北财经大学出版社J:\08销售管理教学资料\参考文献目录7.doc《销售管理》 熊银解主编 高教出版社J:\08销售管理教学资料\参考文献目录7.doc《以顾客为中心的销售》（美）罗伯特.乔利斯著， 派力译 企业管理出版社第一章 销售管理概述第二章 销售计划管理第三章 销售管理模式与风格第四章 销售区域管理第五章 销售人员管理第六章 销售沟通技巧第七章 销售过程管理第八章　 客户管理第九章 销售管理控制第一章 销售管理概述 教学目标了解销售管理在营销管理中的地位了解销售管理中的职业与职责掌握本学科的基本框架及其内涵优秀销售人员应具备的基本素质 第一节 销售的性质与作用一、销售（）的含义　把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动过程。 销售≠推销（） 销售≠营销（）二、销售在企业中的作用 “销售创造价值”，销售是企业经营管理活动的中心内容。三、选择销售工作的理由自由工作具有挑战性升迁机会多报酬可观工作好找，择业面宽为什么选择销售工作？ 第二节 销售管理的基本内容一、销售管理的含义狭义：就是对销售人员的管理。广义：对所有销售活动的综合管理。销售管理就是计划、组织、执行和控制企业的销售活动，以达到企业销售目标的过程。二、销售管理的主要内容 制定销售规划 设计销售组织 管理销售活动 评价与改进销售活动三、销售管理的“125模式”一个中心：销售额的增加；两个重点：销售人员和客户；五个日常管理：目标管理；行为管理； 信息管理；时间管理；考核管理。 第三节 销售人员职业成长 一、销售人员的称谓与职能（） 销售代表、销售工程师、业务员、销售员、业务代表、商务代表、营业代表、业务工程师、业务专员、营业顾问、销售经理等等。 二、成功销售人员的特征（一）品性1.诚信诚信产生信任感诚信增加自信诚信令人尊敬诚信增加顾客的亲切感诚信增进交流诚信换取诚信2.信用：在职业生涯早期，必须 努力让别人了解你的信用坚持并固定在一个领域一段时间。参加这个行业协会。多读书。向专家请教。虚心请教你的经理。听从你的客户。与新客户第一次见面时就证明你的信用：准时到场。精心打扮，穿着合理。注意说话技巧。 3.移情4.个人动机（自我激励）5.自律6.适应力7.个性8.灵活性9.创造力10.毅力11.智力 沟通技能 分析技能（二）技能 组织与时间管理能力 社会交际能力 各种销售技巧（三）具备的知识产品知识客户知识行业状况竞争知识本公司知识三、销售经理的职责需求分析、销售预测 ；确定销售部门目标体系和销售配额； 销售计划和销售预算的制定 ；销售队伍的组织设计； 销售人员的招募、培训 ；对属下的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；对销售部预算开支的合理支配负责；对销售部给企业造成的影响负责；　对销售部工作流程的正确执行负责； 对监督检查的规章制度的执行情况负责； 对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。四、销售经理的权限 有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权； 有向营销副总报告权；对筛选客户有建议权； 对重大促销活动有现场指挥权； 确定销售人员的报酬 ；销售业绩的评估； 销售人员行动管理 ；销售团队的建设。五、销售经理的责任 对销售部工作目标的完成负责；对销售网络建设的合理性、健康性负责； 对确保经销商信誉负责；对确保货款及时回笼负责； 对销售部指标制定和分解的合理性负责； 有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权； 对所属下级的工作争议有裁决权； 对直接下级有奖惩的建议权； 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权； 对限额资金有支配权； 有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力；一定范围内的客诉赔偿权； 一定范围内的经销商授信额度权； 有退货处理权； 一定范围内的销货拆让权。 六、销售经理需具备的工作能力1.行政管理能力客户档案资料的管理；订单、合同等销售文件的处理；销售人员的出差、工作报告的批阅；客户查询及售前、售后服务、仓储、运输的安排等。2.人事管理能力销售人员的招聘；工作培训；区域划分及人员安排；销售