搞定销售的五种沟通能力.pdfVIP

在销售工作中，沟通能力也是一个销售人员最重要、最核心的技能。 如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方产生兴趣， 接受建议,达成共识，形成销售，取得回款，的确是一项很专业的技巧。 XF冰箱销售代表小陈坐在刚住进S市的宾馆的沙发上，心里犹如打翻五味 瓶。自己几乎在每个片区都和客户搞不好关系，被整得灰头灰脸，混不下去。领 导为了照顾他，又给他换了个区域。 小陈心想：“自己说什么也要给领导挣个面子，不能在犯同样错误。” 想着想着，小陈浑身热血沸腾，干脆先给S市最大的客户周总打个电话，一 来表示尊重；二来争取给他留个好印象，有利于以后工作的开展；三来显示自己 的专业形象。 小陈拿出手机，打起电话来了：“您好，周总，我是XF电器新调来的区域 经理小陈，公司最近人事调整，我现在负责管理S区域的业务开展。我现在已经 到达S市，能否约您下午3点钟见个面呢？主要谈一下本月的产品订货、回款工 作、库存处理以及您卖场临促问题，您看怎么样？周总！” 周总：“噢，你是新来的陈经理啊，真不好意思，我这两天有几个会议要开， 事情特别多，你看改天吧！” 小陈：“怎么会这样呢？那您说个具体时间吧！” 周总：“这样吧，你没事就到我办公室门口来看看，如果我在你就进来和我 谈谈吧！” 小陈一听就火上心头，心中暗骂：“刚来就给我个下马威，看我以后怎么整 你。”但又怕和周总因“话不投机三句多”，影响以后的相处。小陈强忍着不满 说：“好的，周总，谢谢你，那我准备三顾茅庐了，呵呵。” 小陈在随后两天在周总的卖场、办公室附近溜达，希望来个“瓮中捉鳖”。 可是总看不到周总的身影，心中不免急躁。 他又给周总打个电话：“周总啊，真不好意思，又打扰你了，会开得怎么样 啦？” 周总：“陈经理啊，恐怕还要有一天。” 小陈：“唉呀，周总啊！您总不能让我天天等您吧！周总，这怎么行呢？您 得抽个时间，我刚来这里也有很多的事情要做，这已经是月中了，你的货款如果 再不办出来，这个月的促销政策可能真没什么指望啦，我也要考虑一下你的忠诚 度了！” 1 小陈还想再表述什么，发觉对方已经把电话挂了，不由脱口大骂：“妈的， 这里的客户比Ｒ市还贱，我是为他们着想啊，居然挂我电话！” 小陈真的好郁闷，在网上同朋友牢骚一番。 朋友说：“你初到别人的一亩三分地，就想着摆谱，可能吗？一定要和别人 搞好关系，低头做人。同别人讲话，尤其是电话沟通，全靠语气、语意表达你的 思想、意图，一旦表达不好，最容易引起别人的误会，我想可能是周总领会错了 你的意思。第一次电话沟通，注意制造友善气氛，尊重的称呼，请教的语气，赞 美的心态，这样别人才容易接受，给你机会，否则客户会误以为你在对他吆三喝 四，不免想给你下马威。 小陈一听也是，也许是自己话语专业味道太重，拉开了与客户间的距离，形成沟 通的障碍。小陈真恨自己，说改变自己的性格，总是在习惯中疏忽了自己的缺陷。 终于，在第三天下午，小陈和周总在其办公室进行一次零距离的会面。 小陈：“周总，拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊！在公司里经常听到你 的大名，一直就想着向您这位老大哥取经学习，现在终于有机会了。” 周总：“哈哈，小兄弟闻其声不如见其面啊，没想到你比电话中会讲话多 了。” 小陈一惊，原来自己遭遇他的冷落的确是因表达方式不对，双方产生误解。 小陈：“真对不起，电话中太急躁，表达不清，主要想把我们这个月的促销 政策通知你一下，不想越急越表达不清，” 周总：“是吗？小兄弟，真感谢你们公司一来就给我们提供大力支持，有何 促销政策？” 小陈：“这两天，我在附近几家商场溜达，发觉只有您的商场人流量最大， 销量最大。” 周总：“这个不用你说，搞起活动来，销量将会更大！” 小陈：“您讲得对，所以，我决定给公司申请在每个双休日再增派两名促销 员，还有••” 小陈故意停顿了一下。 周总不动生色看着小陈，他一定知道小陈在卖关子。 小陈：“还有本月我为你做了60台冰箱进货计划！” 周总：“60台冰箱，你没搞错吧？”