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高级销售技巧课程 我知道礼貌和尊重的重要性 所以我会： 1、暂时关掉传呼机和手提电话； 2、守时； 3、保持会场清洁； 4、不中途离场。 课程大纲 自信于销售，致力于目标。 分析各类型顾客的消费特征。 破释顾客购物心理。 达致目标 建立自信、积极的销售心态。 掌握不同层次、类型顾客的沟通技巧。 根据顾客不同的购物心理阶段，掌握实 际的操作技能，深化专业知识。 出色的销售人员应具备的心理素质 设定目标 成功的 追求突破 建立自信 销售人员 销售人员身心都要健康，懂得自我激励 培训敏锐的观察力 察颜观色（人） 观察、发掘货品的特色（货） 优质的服务5 原则 最亲切的笑容 只要我站在岗位上，我就能以发自内心的微笑面对顾客与同事; 最动听的声线 我能让声音也微笑起来; 最自然的招呼 我的招呼语能让客人感觉自然舒服; 最精彩的配搭 有精彩的搭配，才有成功的推动力; 最利落的动作 我的勤快是打动顾客的唯一法宝，3分钟之内我就能为顾客找到他要的货品。 信赖 让顾客满意 发展 销售员的快乐 利益 成长工作价值 顾客购买心理的性别差异 性 别 沟 通 方 法 男顾客 — 更多的自由选择空间 — 必需要提出合理建议 — 尊重客人意愿，顺应客人心理 — 动作迅速，讨厌拖泥带水 女顾客 — 耐性 — 多强调货品质地的实用性、美观性 和物有所值 — 多适合的建议和意见 顾客购物心理 观察浏览 引起注意（感兴趣） 诱发联想 产生欲望 思考评价（进行比较） 相信商品 决定购买 六种顾客进店的行为表现— 观察浏览 进店迅速，目光集中，毫不迟疑提出购买要求； 有买某种商品的目标，但不十分明确 进店后，没固定目标，可买可不买，选择性很强，遇上 喜欢会买； 闲逛为目的，表面看完全无购买意向，但如果无意中看中 产品，或有购买的动机； 完全不会买，只试穿货品，即使看中，也会因金钱问题下 次才会考虑购买； 偷窃 顾客购物心理 观察浏览 引起注意（感兴趣） 诱发联想 产生欲望 思考评价（进行比较） 相信商品 决定购买 七种趁机接近顾客的时机—引起注意 注视某一特定商品时 用手接触商品时 象在寻找东西时 与顾客四目交接时 与同伴商量时 放下随身物品时 窥视商品陈列柜和商品时 顾客购物心理 观察浏览 引起注意（感兴趣） 诱发联想 产生欲望 思考评价（进行比较） 相信商品 决定购买