第十一章促销策略练习题及答案.docxVIP

A．企业知识  B．产品知识 C．市场知识  D．心理学知识 E．生活知识 7．人员推销的基本形式包括。 A．上门推销  B．柜台推销 C．会议推销  D．洽谈推销 E．约见推销 8．广告最常用的媒体包括。 A．报纸  B．杂志 C．广播  D．电影 E．电视 9．公共关系的活动方式可分为。 A．宣传性公关  B．征询性公关 C．交际性公关  D．服务性公关 E．社会性公关 10．常用的推销人员绩效考核指标有。 A．销售量与毛利 C．销售费用及费用率  B．访问率和访问成功率 D．订单数目 E．新客户数目 11．广播媒体的优越性是。 A．传播迅速、及时  B．制作简单、费用较低 C．较高的灵活性  D．听众广泛 E．针对性强，有的放矢 12．广告的设计原则包括。 A．真实性  B．社会性 C．针对性  D．艺术性 E．广泛性 【参考答案】 1．BCDE  2．CD  3．BCDE  4．CDE  5．ABCD  6．ABCD  7．ABC 8． ABCE  9． ABCDE  10． ABCDE  11． ABCD  12． ABCD （三）判断题（判断下列各题是否正确。 正确的在题后的括号内打 “√”，错误的打“×”。） 1． 人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。 （） 2．企业在其促销活动中，在方式的选用上只能在人员促销和非人员促销中选择其中一 种加以应用。  （） 3．促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制定相应的促销策略。因 此促销策略也称促销组合策略。  （） 4．人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的。  （） 5．由于人员推销是一个推进商品交换的、过程，所以买卖双方建立友谊、密切关系是 公共关系而不是推销活动要考虑的内容。  （） 6．公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告，所以它与企业的商业目标无关。 （） 7．促销的目的是与顾客建立良好的关系。 （） 8．拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。 （） 9．对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式 策略。 10．因为促销是有自身统一规律性的， 同的。  （） 所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相 （） 11．人员推销的缺点在于支出较大、成本较高，同时对推销人员的要求较高，培养较困 难。 12．推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。 13．“刺激—反应”策略是在不了解顾客的情况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生 购买行为的策略。 （） 14．广告的生命在于真实。 （）  （） （） 【参考答案】 1．×  2．×  3．√  4．√  5．×  6．×  7．×  8．×  9．√ 10．×  11．√  12．√  13．√  14．√ （四）名词解释 1．促销 2．人员促销 3．非人员促销 4．促销组合 5．公共关系 6．营业推广 【参考答案】 1．促销是促进销售的简称，从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方 式，沟通企业与消费者之间的信息， 引发、 刺激消费者的消费欲望和兴趣， 使其产生购买行 为的活动。 2．人员促销，亦称直接促销，是企业运用推销人员向消费者推销商品或劳务的一种促 销活动。 3．非人员促销又称间接促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等 有关信息， 以促使消费者产生购买欲望， 发生购买行为的一系列促销活动， 包括广告、 公共 关系和营业推广等。 4．促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式 的选择、编配和运用。 5．公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众 的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 6．营业推广又称销售促进，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、 经销或代销企业产品或服务的促销活动。 （五）简答题 1．促销包含哪几方面的含义 ? 2．促销有哪些作用 ? 3．人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面 ? 4．如何认识广告效果的好坏 ? 5．企业公共关系有哪些作用 ? 【参考答案要点】 1．促销具有以下几层含义： （1）促销工作的核心是沟通信息； （2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为； （ 3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。 2．促销的作用主要有： （ 1）传递信息，提供情报； （ 2）突出特点，诱导需求； （3）指导消费，扩大销售； （ 4）形成偏爱，稳定销售。 3．人员推销与非人员推销相比，优点表现在： （1）信息传递的双向性； （ 2）推销目的的双重性；（ 3）推销