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营 销 赢 思 维—营销实战与营销创新 对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。 ——彼得 .德鲁克关于学习的思考学什么? ----学规律，找感觉怎么学? ----跳出行业，实践，案例战胜不复!有利润不等于盈利能力,有了盈利能力一定会有利润! 无论外在环境如何变化，每个人的生命自始至终都具有同一性格。每个人的一生就像用同一主题写出的不同文章而已。没有人能超出自己的个性。一种动物不管被放在任何环境中，总是限定在上苍所赋予他的狭窄的天性之中。 ---------叔本华我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。 -------eBay总裁.惠特曼 心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养子而后嫁者也！ ——《大学》曾子关于学习的方法 学习方法 信息吸收 听 5%听和读 20%演示 30%讨论 50%互动 70%教给他人 90%营销赢思维赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在整合问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？ 君子务本，本立而道生。 ——有若 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！ ——曾子 两种经营思想的修正关于利润关于需求 企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。 ——《基业常青》 药是为了救人的,不是为了赚钱的.但是利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大. ____乔治.默克赚钱的生意必须包含的因素能否产生现金？能否获得一个很好的资产收益率？能否持续的成长？ 重要概念资产收益率=利润率*周转率 销售收入资金周转率= 平均流动资产净值流动资产净值= 平均流动资产-平均流动负债“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。 平均流动资产为期初流动资产与期末流动资产之和再除以2。某公司2006年销售收入净额15 000万元，2006年流动资产期初数为3 050万元，期末数为3 500万元，则该公司流动资产周转指标计算如下： 15000流动资产周转次数==4.58次（3050+3500）÷2流动资产周转天数=360÷4.58=78.6天经营企业的三原则现金流第一利润第二规模第三 利润与份额利润 份额 奥迪A4的策略2004年中，奥迪A4宣布其售价在37.9-----55.9万元在之间，这个售价甚至高于奥迪A6。宝马产品的售价通常高于同档次的奥迪，所以它牺牲A4为代价，诱导即将上市的宝马3系过高定价。果然，10月，华晨宝马325i的售价为47.38万元，318i的售价为37.98万元。导致宝马2004年在大陆销售额只有1.5万辆，同比下降15.3%。 顾客的终身价值北欧航空公司每位商务顾客20年的价值是48万美元卡迪拉克每位顾客30年的价值是33.2万美元万宝路每位烟民30年的价值是2.5万美元ATT公司的客户30年的价值是7.2万美元可口可乐公司每位顾客的50年价值是1.1万美元高必以下为基，贵必以贱为本！ —老子利润与份额的关系追求份额 细分市场第一 区域市场第一大=强? “隐形冠军”法因数控 法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔和钢结构加工机械制造商,市场占有率达95%.2004年12月4日与世界老大意大利菲赛普(FICEP)结成战略联盟.协议期为六年.法因数控成为FICEP在中国的合作基地,获得部分产品的制造技术和商标使用权.另外,获得了FICEP在中国的唯一代理权.同时FICEP成为法因数控的国际分销商.隐形冠军也是冠军多数的隐形冠军因为行业特征所限，或许不为大众所知，但是任何一个隐形冠军企业在它们的目标客户当中都绝对是大名鼎鼎。 ---西蒙他们都是隐形冠军宁波慈溪宏一电子有限公司生产的欧式插座占领了欧洲市场的35%的市场.青岛宇峰制针有限公司年产16亿支手缝针,占世界手缝针总量的12%台湾研华科技全球最大的工业电脑生产商,年收入4亿美元,占全球的17.8%丹麦诺和诺得公司世界上最大的人胰岛素公司占世界市场份额的20% 隐性冠军做了些什么？目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖专注，专注产品的深度而非广度国际化，掌握客户关系贴近客户，让所有的