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成就需要理论对企业管理的启示 公共事业管理 133 43 李晓成 摘要： 美国著名心理学教授戴维· 麦克利兰 (David C.McClelland) ，在 1955 年对马斯洛理论的普 遍性提出了挑战，对该理论的核心概念“自我实现”有无充足的根据也表示怀疑。他经过 20 多年的研 究得出结论说， 人类的许多需要都不是生理性的， 而是社会性的， 而且人的社会性需求不是先天的， 而 是后天的， 得自于环境、 经历和培养教育等。 很难从单个人的角度归纳出共同的、 与生俱来的心理需要。 时代不同、社会不同、文化背景不同，人的需求当然就不同，所谓“自我实现”的标准也不同。马斯洛 的理论过分强调个人的自我意识、内省和内在价值，忽视了来自社会的影响，失之偏颇。 关键字：成就需要、权力需要、亲和需要 一、成就需要理论提出背景 成就需要理论是美国哈佛大学教授戴维·麦克利兰（ David ·C ·McClelland ）通过对 人的需求和动机进行研究，于 50 年代在一系列文章中提出的。属“内容型激励理论”之 一种。麦克利兰把人的高层次需求归纳为对成就、权力和亲和的需求。他对这三种需求， 特别是成就需求做了深入的研究。 20 世纪 50 年代， 麦克利兰利用心理投射方法对人的成就动机进行了大量的研究， 并 提出了“成就需要理论” 。该理论不探讨人的基本生理需要，主要是研究在人的生理需要 基本获得满足的前提下人还有哪些需要。 二、成就需要理论的基本内容 麦克利兰认为：在一个组织中，人们最重要的是成就需要，其次是权力需要和友谊需 要（合群需要）。 麦克莱兰的成就需要理论认为人有对成就、权力、社交这三个方面有着 很强的追求，因此，就会产生对成就的需要、对权力的需要、对社交的需要，在这些需要 的驱动下，在工作情景中就会有行为动机，形成很强的工作积极性。通过大量研究，麦克 莱兰对这三类基本需求作了如下的描述： 1. 成就需要：指人在社会生活中渴望成功地完成某件事情的欲求状态在脑中的反映。 当某人接受了在社会生活各个方面有成就要求时，就会转化为他的成就需要。成就需要的 高低，影响着个体的成就效果。个人的成就需要，受全民族和国家成就需要的影响。麦克 利兰的理论认为：个体的成就需要与他所处的社会、经济、文化、政府的发展程度有关， 社会气氛也制约着人的成就需要。麦克利兰发现，具有强烈成就需要的人往往明显地表现 出三个特点： 一喜欢接受挑战性的任务，具有挑战性的成就会引发人的快感、增强奋斗精神、对行为起 主要影响作用，他们事业心强、进取性大，希望独立地完成任务，只有独立地解决问题才 会感到满足；二是具有明确的行动目标，富有冒险精神，既对成功有强的要求又很担心失 败，一件事成功概率在 50％时他们干得最好；三是注意自己工作成就的反馈，由成功而带 来的喜悦与振奋会超过物质奖励，他们把成就看得比金钱更重要，从上级那里得到嘉奖、 晋级、增加工资会有一种莫大的成就感，报酬是衡量成就大小的工具。麦克利兰认为，具 有高成就需要的人对企业和国家有重要作用，一个企业拥有这样的人越多则发展就越快、 获利就越多，一个国家拥有这样的人越多则越兴旺发达；高成就需要的人可以通过教育和 培训来造就。 具有成就需要的人，对工作的胜任感和成功有强烈的要求，同样也担心失败；他们乐 意，甚至热衷于接受挑战，往往为自己树立有一定难度而又不是高不可攀的目标；他们敢 于冒风险，又能以显示的态度对待冒险，绝不会以迷信和侥幸心理对待未来，而是要通过 认真的分析和估计；他们愿意承担所作的工作的个人责任，并希望得到所从事工作的明确 而又迅速的反馈。这类人一般不常休息，喜欢长时间、全身心的工作，并从工作的完成中 得到很大的满足，即使真正出现失败也不会过分沮丧。一般来说，他们喜欢表现自己。 麦克利兰认为，一个公司如果有很多具有成就需要的人，那么，公司就会发展很快；一个 国家如果有很多这样的公司，整个国家的经济发展速度就会高于世界平均水平。 2. 权力需要：指人渴望获得权力的欲求状态在脑中的反映，是影响他人和控制他人的 愿望。这种愿望高的