二手车业务实操课件.pptx

现代首选二手车;培训时间： 一、车辆收购 2小时（休息15分钟） 二、车辆整备策略 1小时（休息15分钟） 三、二手车销售技巧 1小时（休息15分钟) 四、车辆评估实操 2小时 ;;课程目的： 通过本课程学习，掌握二手车业务实操，熟悉收购、整备、销售策略，掌握分辨事故车基本方法。;一.车辆收购;1.准备及接待 是否穿工服并佩戴工牌？ 衣着是否整洁？ 服装是否清洁？ → 给客人留下的第一印象非常重要 引导客人停车进店 记录客户信息;2.洽谈 车主是您么？ 什么时候卖？ 您希望的心理价格？ 别的公司给您开价是多少？; 3. 实际评估 ⑴ 实际评估 ⑵ 前脸密封评价 ⑶ 事故辨别法方法 ⑷ 实际道路检测 附：评估表 ; 4、检查车辆手续 附：车辆手续图片 ;计算标准价格 (重置成本);二.车辆整备策略;1.二手车整备概述;2、整备策略制定; ⑴、基本描述 确定车辆的技术状况 车辆技术状况鉴定结果 ?整备策略的制定是在鉴定评估的环节完成的 确定市场的状况 包括库存、销售、客户资源状况 ?技术状况鉴定是整备策略制定的基础 确定整备标准 ?整备策略的结果是《整备工作单》 是否整备 整备至何种程度 确定整备的方式 ?整备方案的结果是价格评估的重 进行哪些工作？ 在哪里进行？ 要参考依据？预期费用 各环节工作需要费用 统计形成整备方案 填写整备工作单 ;⑵制定整备策略的参考因素;整备策略制定贴士;整备的两个忌讳;整备的三个基本问题;整备判断的三个原则; 3、整备流程 机修 钣金 喷漆 整备 翻新 认证 讨论： 以上的每一个环节都需要做什么？ ; 整备各环节注意事项 ? 机修 ?整备 ——哪些部件进行维修 ——原车配置及装备 ——维修至何种程度 ——零配件更换的原则 ——工时费 ? 翻新 ——翻新还是翻旧 —-流程及工艺 ? 钣金及喷漆 ——合作伙伴的选择 ——喷漆工艺的要求（与维修的区别） ? 认证——认证标准 ——车辆是否整备至认证要求 ;4、车辆翻新;步骤一：去除杂物洗车;步骤二：清洗内室及后备箱;步骤三：发动机舱清洗;步骤四：清洗底盘及轮胎;步骤五：外观翻新;步骤六：收尾检查;三.二手车销售技巧; 1、销售流程;·破冰 即便顾客已经落座，往往也会对店铺或销售行为心存疑惑。 这里，重要的行动就是“破冰”。 这里所说的“冰”，指的就是顾客和我们之间的紧张气氛。 掌握顾客的情况，想法和需求 这是让顾客感到满意的第1步。掌握了每个顾客的情况后，就可以根据这些情况，充满信心地为顾客提出建议。于顾客直接对话，并不见得能够让顾客满意，还要明白顾客真正的希望和需求，能够提出满足顾客需求的建议，顾客才会满意。 找到顾客真正需求点，让顾客满意是至关重要的。 ;“购车后，依然是我们重要的顾客。” 以这样的态度对购车后的顾客进行“售后跟踪服务”，是实现顾客“良性循环”必不可少的。; 四.车辆评估实操 ;1、评估表介绍 见评估表; ① 二手车经纪公司 优点： 成立时间早，从业经验丰富，运营成本较低，产业资源链条完整但是规模较小，拥有一定数量客户资源，扁平化管理。 缺点： 人员素质普遍不高，诚信度不足，行业恶性竞争明显、经营环境较差、车辆售后服务缺乏、规章制度不健全、规模小资金少，现代化运营手段缺乏。 ; ② 二手车经营公司 优点： 品牌意识强，信誉度较高，服务功能完善，专业化技术保障好，规模较大资金较充足，客户资源丰富，现代化运营手段好，产业链相对完整。 缺点： 二手车专业人才缺乏，从业经验不足，运转成本较高，车辆整备翻新性价比较差，扁平化管理不足，新旧渠道不畅通，政府持之力