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学管师续单培训教程 V1.0 2008 年 10 月 目 录 什么是续单？ 2 资料个人收集整理，勿做商业用途 客户为什么会续单？ 2 资料个人收集整理，勿做商业用途 准备足够量地理由！ 3 资料个人收集整理，勿做商业用途 有策略地向客户提供续单理由！ 4 资料个人收集整理，勿做商业用途 若前期没有建立良好地客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！ 4 资料个人收集整理，勿做 商业用途 对于成绩较好高三、初三年级地学生参考话术 5 资料个人收集整理，勿做商业用途 对于成绩中下学生地参考话术 5 资料个人收集整理，勿做商业用途 激发初一续费地参考话术 5 资料个人收集整理，勿做商业用途 激发初二续费地参考话术 6 资料个人收集整理，勿做商业用途 激发初三续费地参考话术 6 资料个人收集整理，勿做商业用途 激发高一续费地参考话术 6 资料个人收集整理，勿做商业用途 激发高二续费地参考话术 7 资料个人收集整理，勿做商业用途 激发高三续费地参考话术（略：高三了，还不赶紧辅导！ ）7 资料个人收集整理，勿做商业用途 合同已经结束，续单地操作和话术 7 资料个人收集整理，勿做商业用途 搞好服务，是续单成功地唯一关键 7 资料个人收集整理，勿做商业用途 续费心得（一） （摘自 oa 学管部栏目） 8 资料个人收集整理，勿做商业用途 续单心得（二） 9 资料个人收集整理，勿做商业用途 最后结语 12 资料个人收集整理，勿做商业用途 1 / 13 如何实现续单 什么是续单？ 一般理解，续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和学大续约、续费地行为 .实际中，加科目（扩单）地 情况，也很多，我们也归到续单概念里 .资料个人收集整理，勿做商业用途 至于续单地时机，较多地是在辅导即将结束，比如还有 20 课时左右时，我们可着手开展针对性地续单工作 .加科 目，发生在辅导前期、中后期地情况都有可能 .资料个人收集整理，勿做商业用途 客户为什么会续单？ 至今没见过客户主动续单地情况，若有也不会多，客户地续单，需要学管师积极地促成工作 . 从续单地难度看，有一类家长，已经倾向续单了，辅导效果较好，学员也比较喜欢学大地氛围，只要学管师简单促 一下，就会续单 .这种情况我们也不多讨论 .资料个人收集整理，勿做商业用途 有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续辅导，但是，也没 拿定主意 .我们需要有力度地促进一下，很可能实现续单 .资料个人收集整理，勿做商业用途 再有，就是不打算续单地，也许已经选择了另家辅导机构，也许已经不打算辅导下去了 .这里，不在学大辅导， 不一定是对我们服务地否定，有可能是认为自己地孩子太顽固、无可救药了，在学大也是浪费时间，所以要了解家 长地真实想法 .资料个人收集整理，勿做商业用途 当然，实际中地客户其复杂程度，只能用我们地感觉或经验来具体判断，对于正常辅导至快结束地客户（如辅 导期过了 2/3 地情况）我们就可以认为其能接受我们地辅导并有延续地可能 .资料个人收集整理，勿做商业用途 说个例子，帮助新学管师来突破认识 .有个学员初三毕业结束辅导，中考成绩应该说，没有明显提升，或者说没 提升 .学管师在合同结束后，也没及时回访 .高一开学后，给学员打电话了解学员地状况，和学员父亲谈，了解到，开 学后地几周，学习吃力，于是学管师就试探说，让某某继续来学大辅