让价与报价课件.pptVIP

目录 Contents 报价方法 报价技巧 让价方法 让价技巧 1 2 2 4 3 6 4 顾客异议的处理 —— 价格谈判 1. 报价方法 方法一 1. 切片报价。 2. 比较报价。 3. 拆细报价。 4. 抵消报价。 5. 负正报价。 切片报价举例 ： ? 一公斤西洋参 8000 多元，若报价每克 0.80 元，则显得不那么昂贵 了。 比较报价举例 ： 推销钢笔时，业务人员通常会对男士说： “ 这支笔是贵了点，但也 只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两 天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度 ，值得 ! 您说是不是 ? ”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很 想买一支了。 拆细报价举例 ： ? 一位男士看中了一块价格为 2400 元的进口手表，但又嫌价高，有 点犹豫不决。此时，营业员对她说： “ 这种表 2400 元，但可使用 20 年。您想，每年只花 120 元，每月只花 10 元，每天仅花 0.33 元。 3 毛多钱算什么呢 ? 况且，它可在 7300 天里，天天为您增光添彩。 ” 经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了这块表。 抵消报价举例 ： ? 一位推销员将一台设备报价为 8000 元，用户认为太贵。这位推销 员说：该设备一台生产成本 6200 元，附设零配件 500 元，获金牌 加价 300 元，送货上门运输费 200 元，所以盈利只有 800 元，销售 利税率仅为 10% ，如果后面三项不计算，每台价格只有 7000 元， 比其它同类设备还要便宜。 ” 所以采用抵消法报价，更能显示出企 业产品在价格上的优势。 负正报价举例 ： ? 同一产品的价格可以用两种方式讲：一是“价格虽然高一点，但 产品质量很过硬”。 第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户 产生产品质量好的印象，就坚定了用户的购买欲望 ? 另一种是“产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点”。 第二方式是将重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉， 这样就削弱了用户的购买欲望。 方法二 利用具有某种特殊意义的尾数或人们的 “心理尾数”定价，尽量避免整数报价。比 如利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价 或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投 其所好等。 先报价方法是指争取己方首先报价。 如当买方先报低价时，则双方的预期成 交价格是买方价位与卖方预期价格之间。 相反，当卖方首先报出高价时，双方预 计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预 期价格之间。 2. 先报价方法 1. 报价方法 1. 尾数报价方法 卖方首先报出低价或买方报 出高价，以达到吸引客户，诱发 客户谈判兴趣的目的。然后，再 从其他交易条件寻找突破口，逐 步抬高或压低价格，最终在预期 价位成交。运用此种报价方法， 对首先报价一方风险较大 。 （对销售人员谈判要求高） 4. 顺向报价方法 方法二 即卖方首先报出最高价格 或买方报出低价。这种报价方 法，价格中的虚报成分一般较 多，为买卖双方的进一步磋商 留下了空间 。 1. 报价方法 3. 逆向报价方法 报价应以商品的使用价值为依据 报价应注意启迪购买者的购买欲望 所报价格应清楚明了 应注意报价的时间 注意采用报价策略 2. 报价技巧 主观因 素 市场及 配额 产品款 式 市场供 需 产品质 量 ? 影响报价的因素 大客户 / 不 熟悉 产品客户 熟悉产品 客户 直爽客户 价格敏感 客观因素 ? 适 当 提 价 ? 步 步 为 营 ? 亮 出 底 牌 ? 对 比 讲 解 ? 影响报价的因素 (1) 最后 一次到位 (2) 均衡 (3) 递增 (4) 递减 ( 5) 有限让步 3. 让价方法 (7) 退中有进 (6) 快速让步 前期阶段不做让步， 迫不得已一次到位 以相等或近似相等 的幅度逐轮让步 让步幅度逐轮增大的 方式（应避免使用） 让步幅度逐轮递减 暗示让步已到极限 先做出一次巨大的退让， 然后幅度逐轮减少 开始让步幅度巨大 后丝毫不让步 ①一升一降 ： 1 、 让步 2 、到极限 3 、 给出机会 4 、假装 被迫 3. 让价方法 （ 1 ）转移法 （ 2 ）拆分法 （ 3 ）吹捧法 （ 4 ）请示法 （ 5 ）关联法 侧面转移顾客 价格焦点 将产品特点拆分 对顾客进行一定 的赞美 准备些小赠品或优 惠券让顾客感到不 一样的待遇 把我们的优惠给列出来， 但要求顾客一定要满足 我们的条件 2 、客户有明显的购买欲望。 3 、在此问题不解决无法进行时。 4 、客户表现出让步就可以成 交的暗示，或直接表达时。 1 、尽量放在最后。 时机？ 4. 让价技巧