中国医药现状与渠道管理文档48页.pptVIP

医药公司面临的主要问题 ? 零售企业对批发企业形成挤压随着医药市场的进一步开放， 药品零售终端发展迅速。据统计数据，２００４年，我国 医药零售规模达４６３亿元，几年来的增幅一直稳定在１ ８％左右。随着医疗保险制度、药品分类管理制度、跨地 区连锁经营管理办法的逐步实施，连锁药店已成为医药流 通行业发展最为迅速的一种业态。医药零售企业的快速发 展壮大，势必会挤压批发企业的生存空间，再加上全行业 价格水平在下降，医药商业企业的利润空间不断被压缩。 如今在大中城市，过半数的零售药店已实现连锁化，由总 部统一配送、统一管理。随着ＯＴＣ品类的进一步发展， 连锁化的比例还将继续扩大。 医药公司市场拓展方向与策略 医药公司市场拓展方向与策略 ? 医药公司市场拓展方向 拓展农村市场 ，开发第三终端 双鹤药业“西安门社区卫生服务站”，使双鹤连锁药店在发展社会服务 中找到了零售经营新途径。 医药公司市场拓展方向与策略 ? 医药公司市场拓展方向 推行总代理和连锁经营制以实现 规模化经营 在批发业搞代理配送制，在零售企业推行连锁经营制，是 医药商业企业由粗放型经营向集约经营转复的必由之路。 医药公司市场拓展方向与策略 ? 跟踪服务，扩大现有市场占有率营销学理 论告诉我们，我们的销售业绩 80 ％来自老 客户，也就是回头客；而发展一个新客户 所花费的成本，是留住一个老客户所需成 本的 2 至 4 倍。 跟踪措施和方法 ? 提供更赚钱的产品。寻找新产品，代理名牌产品。 ? 价格更有竞争力，只有总代理才能做到。 ? 提供完善的售前、售中、售后的一条龙服务，及时地协助 销售商解决有关产品销售的一系列的琐碎的事情，比如满 足销售商因期效超时、批号换新、包装破损而提出的退货、 换货要求；对典型客户进行送货上门。 ? 落实礼品配送、终端促销政策。 中国医药商业现状及渠道规划 与管理 医药流通业现状：多、小、 散、乱盈利水平较低，风 险能力差 医药流通业现状：多、小、散、乱盈利 水平较低，抗风险能力差 ? 据统计，我国具备三证的药品批发企业有 1.65 万 家，全国医药商业流通企业销售额过亿元的有 250 家左右，过 10 亿元的有 22 家，过 20 亿元的有 10 家， 过 50 亿元的仅有几家。目前已经淘汰了 3000 家。 名列前 10 位的批发企业销售总额占市场总额的 20 ％左右。 医药流通业现状：多、小、散、乱 盈利水平较低，抗风险能力差 ? 据业内人士估计，今天在中国医药批发业 内由民营资金作为主资金流的企业数量占 了 40 ％，在中小城镇和农村药品市场，这 一比例更大。 包括 2019 年开始的部分国有医药公司资产重组，股份改造等形式，使 得民营资本在医药行业中的比例逐步增加。 医药流通业现状：多、小、散、乱 盈利水平较低，抗风险能力差 全国医药商业平均流通费用率为 12.56 ％， 销售利润率小于 1 ％。而国外大公司的流通 费用率一般在 4 ％左右。 国内流通业问题 国内流通业问题 1. 企业规模小、销售半径短、市场开发能力 较弱的我国医药商业将难以应付国外企业 规模优势以及代理、连锁等先进的流通方 式的冲击，尤其是一批以依靠调拨购进为 主、无总代理总经销品种优势、终端销售 能力低的中小医药商业企业将面临更大的 压力。 国内流通业问题 2. 医药批发企业利润低，其中很重要的一环 就是物流成本在销售总额中的比重太高， 这一比重约为 10 ％，比西方发达国家的 2.6 ％高了约 7.4 个百分点。因此对医药批发企 业来说，谋求发展必须做到加快商品流通、 降低库存积压、加速资金流动。 观点一 ? 药品流通企业的集约化和全国统一市场的逐步形成使跨区 域经销成为必然，全国约 9000 家药品批发企业将在 GSP 认 证和产权改革过程中出现比较大的兼并和重组。 ? 药品流通企业呈现两种发展趋势， 一是单纯的进行过票业务的药品经营企业将由于其对市场的 控制能力和市场扩张欲望差而逐步呈下滑趋势，其出路在 于利用对终端客户资源的优势向区域性代理和终端配送中 心发展。 二是自建销售队伍和销售网络的药品流通企业逐步向扩大经 营规模，降低成本和费用方向发展，逐步取得相对竞争优 势，从长期来看更具有一定发展潜力。