平安福家庭保障检视操作方法1资料21页.pptVIP

平安福家庭保障检视 什么是保障检视 保障检视的定义 保障检视就是协助客户将所拥有的 保障全面检查、整理、并 根据客户的实际状况进行分析，提出合适保障建议的过程。 因此，保障检视就是以客户的需求分析为中心，定期协助客户 检视保障情况，及时完善保障的服务。 怎样做保单检视更专业 人生七张保单 保单收集表 客户保障检视清单 ①意外险保单 ②重疾医疗保单 ③人寿保单 ④养老保险单 ⑤子女教育保单 ⑥子女意外险保单 ⑦制定受益人传承财富保单 基本信息 ① 退休前生活支出 ② 家庭负债 ③ 已有家庭保障 保障缺口 ① 家庭保额缺口 ② 家庭成员重疾缺口 记录客户已有保单信 息，并汇总 家庭保障检视表 1 2 流程 电 话 约 访 收集客户信息 3 保单权益检视 4 使用保障检视表 家庭保单检视五步法 二次上门服务，促成加保 5 一、电话约访 王先生，您好，您现在说话方便吗？……打搅您 5 分钟，我是平安的服务人员小陈， 根据公司的安排， 今晚由我为您做保单年检服务 ，与您买不买保险没有关系，是否 是平安的客户没有关系， 我的工作是用我专业的保单服务让您能比较清楚的了解保 单权益和客户利益 ，不知今晚 7 ： 00 还是 8:00 您方便？ ? 关键点提示：利他性的服务，让客户不易拒绝。 ? 约访逻辑（半开放式的问题）： 自我简介 ? 道明来意 ? 减压处理 ? 吸引客户约见 ? 二择一法确定见面 ? 约访成功率： 50%-60% ? 约访对象：陌生客户 老客户 二、收集客户信息 ? 不拿出保单： 做家庭保单年检服务就像车 子需要年检一样， 一定要看到您 的车子，才能发现问题 ，所以需 要您提供一下家庭保单； ? 只提供平安的保单： 就像我们体检只检查了一项心脏情 况，没有检查其他的五脏六腑， 就无法 全面详细地了解您的健康状况 ，所以麻 烦您提供一下家庭保单 1 、出示保单： 张先生您好！我们一起来看一下您家的保单吧！ ? 异议处理： ? 关键点提示： 通过多次的 追问及引导 ，确保客户提供 所有 保单 二、收集客户信息 2 、收集客户信息 ? 抄录内容：保单号、投保时间、投保人信息（身份证、手机、工作单位 、 地址、收入、职业、银行卡号、健康状况等详细资料）、被保人（同 上）、受益人（指定 / 法定、身份证号）。 张先生我需要抄写您家的保单资料，核实与您留在公司的资料是否有变更情 况（比如银行卡号或手机号），以便及时更改； ? 关键提示：需说明清楚抄写资料的 目的是在于更好的服务客户 ，同时需取 得 客户同意。 如遇到保单数量过多需另用专门的档案本记录。 三、保单权益检视 现有保单权益的讲解 您还记得这份保单保什么，有什么功能？（大多数客户不太清楚）。下面我 简单的给您介绍下这份保单的情况。 1 、 怎么交钱 ：每年交多少、交多少年、还需交几年 2 、 客户权益 ：客户账户利益（用十字图讲解客户权益） 3 、 钱的去向 ：平安时、出险时的金额 4 、 产品功能 ： 对产品的优势、劣势进行专业分析 关键提示：抽取客户已有保单中自己 最熟悉的 一份讲解（体现个人专业、服 务），做到 准确、熟练。 四、使用家庭保单检视表 (1/6) ? 通过理赔数据、投保数据分析，引导客户如何正确购买保 险 1 、 买周全 ——保险不只是有买就行 2 、 买对人 ——经济支柱优先购买 3 、 买足保额 ——保障需求分析 四、使用家庭保单检视表 (2/6) 1 、买周全——保险不只是有买就行 一个人有十个手指头，如果只保了 5 个 手指头，万一第 6 个手指头不小心切菜受伤 出险，那原先的保单就无法获得理赔。 关键点：让客户认可周全的保障计划的重要 性。 四、使用家庭保单检视表 (3/6) 2 、买对人 - 给客户树立正确的投保观念 大多数客户是先保小孩，大人没有保障或保额不足。 其实大多数人都跟您一样，优先购买了孩子的保障。但您想过没有，大人 如同家庭的印钞机，小孩如同取款机，所以应优先保障印钞机。 万一印钞 机出了问题，取款机能否印出钞票呢？ 关键点：通过 提问引发客户的思考 四、使用家庭保单检视表 (4/6) 3 、买足额 - 保障需求分析（确定平均重疾支出） ? 重大疾病必然产生的２笔费用： 治疗费、康复费