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客户细分及客户定位 市场研究部 内容大纲 ? 客户定位 ? 客户细分 客户定位 客户定位的意义 ? 客户定位就是为了找到目标客户群的需求， 并予以最大程度的满足，从而达到快速有 效销售的目的 客户定位工作内容 ? 现阶段，客户定位就是在项目现有资源的 基础上，去发现和锁定目标客户群，了解 客户需求价值链，并进一步进行深化和满 足 客户定位工作的流程 客户家 庭结构 客户支 付能力 家庭 年收入 月供 总价 项目单价 客户细分阶层 客户需求 价值链 客户细分 客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构 客户精确定位 客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构 Step 1 Step 2 购买力推导 客户类型推导 单价 面积段 总价范围 月供 家庭年收入 家庭年收入 潜在客户类型排序 易居客户分类工具包 1. 经济持家 2. 中产小康 3. 黄金富裕 4. 白金富贵 5. 钻石富豪 客户精确定位 客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构 潜在客户类型 1. 产品偏好 2. 消费偏好 3. 调性偏好 4. 媒体偏好 3. 装修偏好 客户偏好类型排序