商务谈判策略课件共41页.ppt

三、均势条件下的谈判策略 8 、休会策略 ? 是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓 和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用 的一种基本策略。 ? 应用情形： ? 谈判出现低潮 ? 会谈出现新情况 ? 出现一方不满 ? 进行到某一阶段的尾声 学习目的 ? 了解商务谈判策略的特征 ? 理解商务谈判策略的含义 ? 掌握商务谈判各阶段可实施的策略 主要内容 第一节 商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略 第一节 商务谈判策略概述 1 、商务谈判策略的含义 ? 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判 过程中，为实现特定的谈判目标而采取 的各种方式、措施、技巧、战术、手段 及其反向与组合运用的总称 第二节 开局阶段的策略 协商式开局 坦诚式开局 适用： 实力比较接近的双方，过去 没有商务往来，第一次接触。 做法： 使用外交礼节性语言、选择 中性话题、本着尊重对方的态度， 不卑不亢。 适用： 双方过去有过商务往来，而 且互相比较了解，关系很好 ； 以及 实力不如对方的谈判者。 做法： 真诚、热情地畅谈双方过去 的友好合作关系，坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望；坦率地 表明己方存在的弱点 第二节 开局阶段的策略 慎重式开局 进攻式开局 适用： 谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法： 对过去对方的不妥之处表示 遗憾，并希望通过本次合作能够改 变这种状况。不急于拉近关系，用 礼貌性的提问来考察对方的态度、 想法。 适用： 谈判对手居高临下，有以势 压人、不尊重己方的倾向 做法： 有理、有利、有节，要切中 问题要害 ，又不能过于咄咄逼人， 适时转变做法。 第三节 报价阶段的策略 一、价格起点策略 1 、吊筑高台（欧式报价 ） ? 是指卖方提出一个高于本方实际要求 的谈判起点来与对手讨价还价，最后再 做出让步达成协议的谈判策略 ? 喊价要狠，让步要慢 ? 应对：要求对方出示报价或还价的依 据，或者本方出示报价或还价的依据 第三节 报价阶段的策略 2 、抛放低球（日式报价） ? 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起 点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参 与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的 卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自 己的目的。 ? 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他 卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直 截了当地提出异议。其二，不为对方的小利 所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。 第三节 报价阶段的策略 二、除法报价策略 以商品价格为 除数，以为商品的 数量或使用时间等 概念被除数，得出 一种数字很小的价 格，使买主对本来 不低的价格产生一 种便宜、低廉的感 觉。 三、加法报价策略 在商务谈判中，有 时怕报高价会吓跑 客户，就把价格分 解成若干层次渐进 提出，使若干次的 报价，最后加起来 仍等于当初想一次 性报出的高价。 第三节 报价阶段的策略 四、差别报价 是指在商务谈判中针 对客户性质、购买数 量、交易时间、支付 方式等方面的不同， 采取不同的报价策略。 五、对比报价 是指向对方抛出有利 于本方的多个商家同类 商品交易的报价单，设 立一个价格参照系，然 后将所交易的商品与这 些商家的同类商品在性 能、质量、服务与其他 交易条件等方面做出有 利于本方的比较，并以 此作为本方要价的依据。 第三节 报价阶段的策略 六、数字陷阱 ? 指卖方在分类成本中“掺水分”，将 自己制作的商品成本构成计算表给买方， 用以支持本方总要价的合理性。 ? 适用：商品交易内容多，成本构成复 杂，成本计算方法无统一标准，或是对 方攻势太盛的情形下使用。 第四节 磋商阶段的策略 一、优势条件下的谈判策略 二、劣势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略 一、优势条件下的谈判策略 1 、不开先例 ? 是指在谈判中，握有优势的当事人一 方为了坚持和实现自己所提出的交易条 件，以没有先例为由来拒绝让步促使对 方就范，接受自己条件的一种强硬策略。 ? 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的 好办法。 如何应对？ 一、优势条件下的谈判策略 2 、先苦后甜 ? 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产 生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对 手的期望值，然后在实际谈判中逐步给 予优惠或让步，使对方的心理得到了满 足而达成一致的策略。 该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？ 一、优势条件下的谈判策略 3 、价格陷阱 ? 是指谈判中的一方利用市场价格预期 上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心 理，把谈判对手的注意力吸引到价格问 题上来，使其忽略对其他重要条款的讨 价还价一种策略。 ? 这一策略，是在价格虽看涨，但到真正 上涨还需要较长时间的情况下运用的。 如何应对？ 一、优势条件下的谈判