促销规划与执行课件课程.pptx

促销规划与执行营业本部案例讨论 业务员小李:每次总是在月底时才匆忙提报下月促销，到了该执行规划时，总是无法100%被执行，而且提报时只针对业绩贡献度高的门店做促销，业绩勉强达成，到年底评估全年业绩达成85%，费用占比达30%； 案例讨论 业务员小牛，业绩达成基本都在80%，平时比较注重陈列、执行活动,常在每月初就开始做下月促销规划，月初开始执行本月促销规划，并对前月促销进行评估并改善，年底业绩销售完成85%，费用占比仅15%。 年底公司评选高级业代时，选小牛没有选小李。小李百思不得其解…请结合这个案例的内容， 分析一下, 小牛到底做错了什么？为了业绩 做促销不注重促销规划没有提前规划只做价格促销为什么？？？我该怎么办？改变现状课程目标本课程结束时，学员应能… 改变业务人员的常态促销观念，了解促销的作用及目的,合理运用促销资源，达到利用促销提升销量的最终目标。 一、促销概要 二、促销规划 三、促销执行 五、案例参考 四、评估改善课程大纲1、促销的定义一、促销概要2、促销的作用3、促销的分类4、促销的方式5、促销的目的一、促销概要1、促销的定义 简称SP: Sales Promotion 销售促进 定义：是企业向消费者或通路传递信息， 实现双向沟通，促使对产品产生兴趣作出购买决策的活动。 一、促销概要2、促销的作用推厂家零售商消费者拉促销加快产品的流通一、促销概要3、促销的分类TP1/TP2经销通路终端通路依对象分TP3直营通路试饮 派样、买赠 路演、、、消费者一、促销概要 特价捆绑赠品陈列搭赠 市场竞争日趋激烈消费者理智消费4、促销的方式市场现况一、促销概要4、促销的方式-直营分类集中TG陈列促销特殊地堆这些促销做过吗？ON-PACKIN-PACK捆绑促销同类品项是否对我们有帮助？惊爆价价格促销DM一、促销概要5、促销目的是什么？提升短期销量促销目的新品上市打击竟品降低库存规划背景二、促销规划考虑因素规划原则二、促销规划促销规划的背景竞争因素客户要求业绩目标消费习性店面位置产品策略二、促销规划How：促销方式2H How Much：促销预算促销规划的考虑因素Why：为何促销Where：区域／通路5W Who：目标对象What：目标产品When：活动时间二、促销执行促销规划的考虑因素提升业绩提升品牌力新产品的试用通路要求消费者期望抵制竞品1．Why 　为什么做促销二、促销执行促销规划的考虑因素2．When淡季、旺季店庆／节庆特殊时间特殊集会促销时机特价滚动促销设定（3个月）促销时期二、促销规划促销规划的考虑因素3．Where＆Who区域选择Where通路选择Who消费对象二、促销规划促销规划的考虑因素4．What新产品什么样的产品需要促销？销售落后的季节性A:什么样促销方式：捆绑、降价、买赠、、？？B:选择何产品促销？策略性二、促销规划促销规划的规划原则公司促销资源客户需求双方共同利益点找到了双方共同利益点即抓住了促销规划的目的二、促销规划促销规划的规划原则费用预算（How much)预算销售预算费用占比比率盈亏平衡观念：销售额*公司毛利率-销售费用≥0促销的底限：盈亏平衡损益平衡二、促销规划三要素表格管理TP3合理分配促销规划的规划原则二、促销规划促销规划的规划原则损益平衡计算公式： 销售毛利-销售费用 ≥ 0销售毛利=销售数量*标准进价*产品毛利率固定值销售费用=广告+促销+运输+部门促销费用=TP（特价费用）+CP特价费用=（正常进价-促销进价）*销售数量本地可依据各公司要求做调整可依实际更换为本地案例年度预算客户别分配表可依实际更换为本地案例费用管控部分休息一下...1.有规划无执行提前谈判，万无一失2.对方违约签订合约，相互约束三、促销执行高执行力，确保效果3.货源不足发现问题，及时解决4.口头承诺无法约束5.执行与规划差异大6.谈判不成功执行中有什么问题:促销执行如何开展？三、促销执行执行步骤执行前准备精准的执行执行中管控三、促销执行执行前准备促销协议价格货源、费用陈列位置促销方式人员公司系统 客户系统沟通、谈判环节协议签定货源落实三、促销执行价格变更辅助准备执行前准备协议签定货源落实执行时间三、促销执行价格 陈列 出货DM 海报 CP、、位置 费用面 活动金额支付方式及时间、、、特殊陈列位促销活动等协议签订价格变更辅助准备生动化道具准备CP落实 人员等、辅助内容执行前准备特殊陈列 买赠场地、、、客户订单及库位具体到位时间落实顶通备货协议签定货源落实三、促销执行价格变更辅助准备货源准备执行前准备 客户系统 公司系统协议签定货源落实订单变价时间业务--变价单签核三、促销执行零售价调整时间物流-R3价格变更价格变更辅助准备起至时间执