成为杰出的销售经理培训.pptx

成为杰出的销售经理攀成德管理咨询 2006.9攀成德管理顾问培训说明探讨是一种最佳的互动培训方式，请随时提问、随时打断；请积极发表您的意见、看法；没有错误的观点，错误的是没有观点；攀成德管理顾问谈谈您的工作对内：您每天、每周、每月的时间是如何分布的？您如何招聘、培训、管理您的销售人员？您如何评价销售人员的业绩？您如何和公司沟通以赢得公司的支持？对外您如何理解花冠的产品？如何介绍花冠的产品？您如何设计销售通道？如何建设销售通道？您如何管理经销商？攀成德管理顾问谈谈您的困惑对内：……对外……攀成德管理顾问培训内容理解销售销售经理的工作销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的管理（激励）优秀销售经理的修炼理解公司的管理攀成德管理顾问销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员（经理），您认为公司要求您做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？攀成德管理顾问名词解释潜在客户还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人准客户已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户已经决定与您的公司开始交易的机构或个人生意伙伴通过与您的公司的交易获得未来的发展的客户攀成德管理顾问产品知识的总结什么导致了产品的开发？产品是由什么制成的？产品是怎样制造的？该产品有什么特征？产品用途是什么？产品价格如何？顾客能随时获得服务吗？社会对本公司产品的认知度如何？产品线的宽度和深度如何？攀成德管理顾问市场营销的定义个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程需要、欲望和需求欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成的状态。需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望需求得到满足后，经过文化的感染，个性的成长产生了欲望，欲望可能得不到满足，具有购买能力时，欲望转化为需求攀成德管理顾问市场营销的过程研究顾客，从而研究市场，从而市场定位市场细分 目标市场的选择 市场定位攀成德管理顾问第一问奶粉作为一个产品，提供给用户的是：A：一种弥补奶水不足的办法B：一种补充营养的方法C：一种塑造婴儿健康体魄的方式D：……攀成德管理顾问第二问如果您认为花冠是一种很好的营养食品，那么，这个产品的用户是：A：婴儿B：城市婴儿C：农村婴儿D：其他攀成德管理顾问第三问作为快速消费品，营销通道的建设非常重要，您准备选择什么通道：A：大卖场专柜B：中小杂货店C：网上配送D：经销商攀成德管理顾问第四问当竞争对手的产品比我们的产品卖得更好时，您的反应是：A：很沮丧B：尽量贬低对手得产品，或者给他添点乱C：分析该区域通道和销售管理的问题，逐步改进D：从产品、渠道、品牌等方面分析问题，不仅改进销售管理的问题，也给公司提出整体改进的建议攀成德管理顾问第五问作为一线销售经理，你更关注哪些信息？A：销售人员的情绪B：竞争对手的信息C：产品销售情况D：影响消费者购买的因素 攀成德管理顾问第六问一个产品成为一个知名的品牌的主要功劳是A：有足够的资金做广告B：有领先意识的产品C：质量绝对可靠的产品D：不断更新换代的产品 攀成德管理顾问第七问您现在需要推销一个您自己绝不会购买的产品，您会A：反正是工作，又不是自己用，推销就是了B：拒绝推销自己都不喜欢的产品C：努力使自己喜欢这个产品，推销的过程也是学习的过程D：告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品 攀成德管理顾问第八问客户没有准确理解您给客户的问题的回答的时候，您首先：A：重新陈述自己的回答B：使用比喻的，形象化的方法补充C：算了，在这个客户上花费时间太多不值得D：重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再做解答攀成德管理顾问第九问您认为客户购买您产品的动机是A：产品的品牌值得信任B：质量可靠C：给婴儿带来健康D：……攀成德管理顾问第十问获得一个新客户比维护好一个老客户A：更难。B：更容易C：难说D：没有想过攀成德管理顾问培训内容理解销售销售经理的工作销售团队的建设（招聘、培训）销售团队的管理（激励）优秀销售经理的修炼理解公司的管理攀成德管理顾问销售经理的角色团队指挥官 良师兼教练 鼓舞者考评官在您的公司，销售经理最重要的角色是什么？攀成德管理顾问成功销售人员的特征素质 －成功的欲望、热情、韧性、设身处地、自我调节技能 －聆听、提问、表达、谈判、适应知识 －产品、客户、行业、竞争、本公司在您的公司，成功的销售人员具有怎样的特征？攀成德管理顾问客户购买的一般决策过程引起注意 发生兴趣 形成购买欲望消除购买疑虑做出购买决定您公司的客户购买决策过程有什么特点？这对您公司的销售人员有什么要求？攀成德管理顾问销售人员职位描述销售人员的任务和目标 所销售产品的特性 客户的类型汇报关系工作程序与工作相关