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营销渠道建设与管理 国 风 药 业 通过本次培训，将有如下收获： 1、了解现代分销渠道管理的变化趋势 2、掌握分销渠道的设计与构建方法 3、学会对渠道实施有效管理的方法和技巧 4、提高与经销商协同促销的能力 国 风 药 业 第一部分 分销渠道的定义和特点 国 风 药 业 分销渠道的定义 肯迪夫和斯蒂尔的定义 菲利普·科特勒的定义 美国市场营销协会的定义 国 风 药 业 分销渠道的特点 每一条分销渠道的起点是生产者，终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品的形状、使用价值和价值的最后消费者或用户 西方国家的分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成 在商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程中，最少要转移商品所有权一次 国 风 药 业 分销渠道的职能 研究 促销 接洽 配合 谈判 实体分销 融资 风险承担 国 风 药 业 分销渠道的结构 直接分销渠道。直接分销渠道是产品从生产者 流向最后消费者或用户的过程中不经过任何中 间商的分销渠道，即由生产者将其产品直接销 售给最后消费者或用户（生产者→最后消费者或用户）。 间接分销渠道。间接分销渠道是产品从生产者 流向最后消费者或用户的过程中经过若干中间商转手的分销渠道。 多渠道分销。通过多条渠道将相同的产品送到不同市场和相同市场 国 风 药 业 西方国家制造商的分销战略 密集分销 选择分销 独家分销 国 风 药 业 第二部分