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寻找，约见和接近客户 成交议 成交 议 程序推销 异 程序 面谈 处理 接近 顾客资格鉴定 顾客 资格 鉴定 寻找 寻找 一、寻找顾客 1 寻找顾客的准备工作 (一)寻找顾客的心理准备 养成随时发现潜在顾客的习惯 心理准备良好的工作态度和心理状态 心理准备 爱心 诚心 小心  信心 关心 恒心 良心 真心 “15条 心” 耐心 决心  热心 专心 留心 虚心  安心 (二)寻找顾客的物质准备 “三个工具”“四个资料” “三个工具” “四个资料” 笔记录本通信工 笔 记录本通信工具 产品资料顾客资料市场资料 竞争对手资料 3、获取准顾客的途径和步骤 途径 利用各种人员 现有的顾客、关键人物、 各种名录 信息收集 推销访问、广布情报员 公关活动 外延推销 设立代理店、行业性试销、比如饮水器在推广时、铺 货 步骤 内部检索 公司销售记录、广告反馈记录、客户服务电话记录、公司网站 外部调查 顾客推荐、电话簿及 各种名录、贸易展销会、探查走访、自我观察、 其他产品的推销员 市场咨询法8、7 市场咨询法 8、 7、 逐户访问法(毛毯式访问法)1、3 寻找准顾客的方法 逐户访问法(毛毯式访问法) 1、 2、连锁介绍法个人观察法4、 2、 连锁介绍法 个人观察法 4、 3、 中心人物法 中心人物法