选择渠道成员- 分销渠道管理.docxVIP

Chapter 6 选择渠道成员 开篇案例 山东济南的九阳公司成立于1993年,是家定位于专业生产厨房小家电的民营企业。1994年推出第一台豆浆机以来,“一直没有遇到强有力的竞争对手”。95年以设 办事处的形式开发市场 ，96年改为地区独家经销制。 选择标准是：1.对公司和产品有认同感、有敬业精 神；2.市场开发能力强；3.有一定实力；4.经营范围与公 司一致。目前已发展到160余家，效果显著。 一、何时选择成员 1.渠道成员选择是渠道设计的最后一步 1.渠道成员选择是渠道设计的最后一步 2.调整和扩大市场也需要选择成员3.密集型只要考察信用 2.调整和扩大市场也需要选择成员 3.密集型只要考察信用 二、寻找渠道成员 1. 1.自设销售人员和现有中间商推荐 2.商业途径 ?贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等 3.网上查询 4.顾客 5.其他途径 ? 刊登广告，等待有兴趣的前来联系、通过熟人介绍、委托经纪人来寻找 三、选择成员的标准?市场范围（地理、顾客） 三、选择成员的标准 ?产品知识与结构 ?资金实力与服务能力 ?合作程度与声誉 1.强制评分法3.销售费用分析法4.盈亏平衡分析法2.销售量分析法总费用比较法单位销售额费用比较法费用效率分析法 1.强制评分法 3.销售费用分析法 4.盈亏平衡分析法 2.销售量分析法 总费用比较法 单位销售额费用比较法 费用效率分析法 选择成员