课件酒店收益管理.pptVIP

4、收益管理的适用性： 收益管理根据预测的需求水平来制定相应价格, 通过调节供需平衡来增加收益。 主要应用于能力约束型服务企业，特征如下： （1）固定的生产和服务能力; （2）产品可以预售; （储存需求） （3）易逝性存货特征； （4）客户需求敏感性特征可明确分类（市场细分）; （5）客户需求波动较大; (季节性) （6）高固定成本，相对较低的边际成本。 ., * 酒店业 ——典型能力约束型服务业 第一, 酒店的容客能力即客房数量是固定的。 第二, 酒店客房可以提前销售。 第三, 酒店客房的价值具有时间依赖型,如果某天客房没有售出, 那当天的客房价值就消失了。 第四, 酒店的客户可以按照客户的需求进行明确地分类, 比如对酒店客房的需求明显不同的商务客户以及休闲游客。 第五，酒店面临的客户需求会随时间而产生波动, 在一年中的旅游淡旺季、一周内的不同日期需求都会不同。 第六, 酒店的建设投资巨大, 但正常运转费用比较低廉, 因此酒店边际销售成本低而边际生产成本高。 ., * 三、收益管理的运用 收益管理的关键 收益管理的策略 酒店整体收益考量 收益管理的负面影响 ., * （一）收益管理的关键 确定细分市场 实行差别定价 ., * 1、确定细分市场 大多数饭店都有多个目标细分市场，而且每个市场的价格弹性都不一样。 如，酒店中存在着商务客人与休闲客人两类典型的市场, 这两类客人在预订方式、价格敏感度、居住时段上都有明显的差别。 因此, 在制定价格策略时可以进行区隔, 差别定价。 ., * 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 收益管理 《前厅与客房管理》 ., * 主要内容： 客房收益指标的计算 收益管理的概念和意义 收益管理的运用 ., * 一、客房收益指标的计算 1、客房出租率 2、平均房价 3、每间可供出租客房收益 4、收益率 ., * 1、客房出租率/开房率 P199 Occupancy  客房出租率表明了酒店客房的利用情况， 是反映酒店经营管理水平和经济效益的一个重要指标。 客房出租率 ＝实际出租客房数/可供租用的客房数 ., * 例：客房出租率的计算 某酒店有100间客房，售出75间，则： 客房出租率 ＝实际客房出租数/可供租用的客房数 ＝75/100 ＝75％ ., * 双开率： 客房出租率（双开率） ＝（客人总数目－出租的客房数）/出租的客房数 双开率指在已出租客房中，双人使用的房间数所占的比率。 一般来说，一间客房如果住了一位以上客人， 客房收入就相应增加，因此给酒店带来额外收入。 ., * 例： 酒店将100间客房售给150客人，则： 双开率＝（150－100）/100＝50％ ., * 2、 平均房价 P199 Average Daily Rate （ ADR） 平均房价 ＝全部客房收入/已出租客房数 ., * 例：平均房价的计算 某酒店某日客房收入为3000美元， 售出客房60间，则： 平均房价＝3000/60＝50美元 ., * Occupancy 和ADR指标的局限 开房率(Occupancy) 仅能反映客房的使用率. 客房使用率高并不意味着饭店能获得较好的经济效益, 因为这还取决于饭店的平均房价。 平均房价(ADR) 的高低同样不能充分显示出饭店经营绩效的信息。 因为, 平均房价反映的只是已出售客房的平均价格, 它没有揭示出已销售客房在饭店客房总数中的比重。 ., * 在此情况下，出租率无法反映出企业的盈利能力， 因为高利用率可能是通过大幅度的价格折扣， 甚至完全是无偿赠送实现的。 五星级的… 四星级的… 三星级的… 二星级的… 一星级的… 曾经广泛流行的一种宣传口号： ., * 事实上, 有为数不少的饭店就存在着“门庭若市”与“低价徘徊”共存的局面, 这些饭店的实际经营状况并不如表面上看上去那么乐观。 ., * 可见，无论是开房率(Occupancy)还是平均房价(ADR) 都无力真正反映出一个饭店的经营状况, 在多个饭店之间的横向比较中也缺乏可比性。 因此，把出租率和房价割裂开来单独比较是没有意义的。 “每间可供出租客房收益” 弥