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陈玉婷系列话术01 电话约访话术 陈玉婷的客户名单几乎都来源于老客户的转介绍， 因此,在电话约访的过程中已经形成了一个循环的六步 流程图，并且每一个步骤都有特定的话术。 1 2 3 介 绍 目的 决 定 反对意见 处理。 5 完成 4 影响 电话约访话术 ① 介绍:“XX小姐，您好，我是XX人寿保险顾问，我叫XXX，我要打 扰您三分钟，方便吗?” ② 目的:“我打电话给您，是因为您的好朋友XXX，正在接受我们公 司的家庭保障需求分析，他个人觉得非常有帮助，希望我们打电 话给您，把我们公司的需求分析介绍给您。” ③ 决定:“当然，这个需求分析对您个人是不是有帮助，完全由您自 己来做决定。” ④ 影响:“您的好朋友XXX，他觉得这个计划对他的家庭非常有帮助， 他也希望我能够提供给您做参考，因为您是他高中最要好的同 学。” ⑤ 完成:“那请问一下XX小姐，您是礼拜三中午还是礼拜四中午比较 方便，我耽搁您半个钟头，把我们公司的服务介绍给您。” ⑥ 反对意见处理。 拒绝处理1 状况A：取不到见面的机会就约好下次通电话的时间 客 户：不好意思，我现在很忙，没时间。 陈玉婷：王先生，我并不是要马上跟您谈，我只是想取得一个和您约 会的时间。请问一下，您是礼拜三还是礼拜四方便？ 客 户：我这一段时间都没空，下个月再说吧。 陈玉婷：您是说下个月对吗？那您是下个月5号还是6号比较方便？我 再给您电话。 拒绝处理1 状况B：再次约访要准时,假设约定6号上午10点。 陈玉婷：王先生，您好！上次您说让我这个月6号跟您联络，现在是6 号上午10点。 客 户：今天是6号呀，我还是很忙啊。 陈玉婷：我知道您很忙，您的朋友XX，特别要我跟您取得一个约会。 我不是要现在跟您谈，我是要跟您约个时间，只耽搁您30分 钟，把我们公司很有价值的服务介绍给您。您是星期五还是 星期六比较方便。 客 户：我马上就要出差了下次再说吧！ 如果客户还是拒绝，就取得下次联络的时间，一直循环下去，尽 全力取得面谈的机会。 需求分析话术 假如李先生现在30岁，太太28岁，小孩3岁。 陈玉婷：“李先生，您是不是有小孩要抚养？” 李先生：“是啊。” 陈玉婷：“您是不是有房贷？假如今天真的发生风险，那您是不是希望 房子留下来给您太太呢？” 李先生：“是啊。” 陈玉婷：“那请教您，比如房贷是50万，那您太太有这个能力把50万付 清吗？” 李先生：“没有能力。” 陈玉婷：“那您希望小孩子都读大学吗？您知道这笔费用大概多少吗？” 李先生：“希望啊，这个教育费用可能需要30万。” 陈玉婷：“那如果做父亲的不在了，他要不要受教育？” 李先生：“要啊。” 需求分析话术 陈玉婷：那您太太能不能努力赚钱，跟您一样，赚到这笔费用给小孩 受教育呢？ 李先生：不能。对啊，如果我不在了，没有人可以帮我，去还我的房 贷，养我的小孩，照顾我的太太。 陈玉婷：如果真的没有，那我可以帮助您，您就把这个责任交给我， 如果万一真的发生不幸，您不用担心，我来帮您照顾您的家 庭，您的房子依旧可以保留下来，您的小孩依旧可以接受教 育读大学。您是不是愿意接受我的建议呢？ 需求分析话术 李先生接受了保险的观念，那么接下来便是为他 做需求分析，这种需求分析是根据他目前每年所需的 家庭保障和假设他身故后，他的家庭未来20年的保障 需求来设计的。 需求分析话术 比如，家庭的生活费一个月需要5千，那一年就是6万，他的小孩 现在只有3岁，因为小朋友大学毕业至少要到23岁，所以未来20年的 生活费最起码需要120万，才能保证生活没有问题。 比如房贷50万，分20年还清，那就会做定期保险，一份20年期限 保额50万的保单。 如小孩的教育时间是20年或25年，也会要做个定期保险，作为小 孩的教育储蓄。 假如其父母已经60岁了，期待赡养15年，就会做一个15年的定期 保障。他可能希望父母一个月生活费2000，那一年就是2.4万，如果 15年就是36万，那就要规划一份36万的定期保单。 如果他预算足够，当然就做终身寿险。如果不够，就只能做定期 保险先满足当下的需求。但如果客户的预算还是不够，那就要问他， 赡养父母、子女教育、房贷等，他认为那一项是最重要的，如果钱只 有一笔，他会先照顾那一部分？如果他说房贷，那就先做一份50万的 定期寿险。 拒绝处理2 有一个客户，陈玉婷给他做了一份保障生活和房贷的需求分析，可 是客户要求去掉房贷的部分。 陈玉婷对他说：“李先生，是您说要去掉这个部分的哦，那如果有一天 真的发生了什么事情，我把支票拿给您的受益人——您太太的时候，她 问我为什么没有照顾到房贷，那我要怎么说？还是如实告诉她是您不要 的呢？” 这个时候客户想到受益人，可能会要求再考虑一下，这说明客户 在动摇，给些时间让客户考虑清楚。 如