精武门面谈技巧上.pdfVIP

东方亮剑 前 言 著述与见解 打破传统 Agent 业务员(A) 向Prospect 准客户(P)主述式的推销方法,建立顾问 式面谈的运作,运用调整头脑和控制面谈的几项原则, 将 A 和 P 的关系由A 进入 P 的扮演,而 P 将扮演 A, 当 P 不愿也不能扮演 A 时则会直接扮演一个当即真实 的 「人」,面谈则顺利进行。 将产品概念化、元素化、功能化并直接暗示生活面, 而省去传递保险观念的途 径,使得成交变成 「必然」(PKR 的课程)将产品的概念衍生出 「HELP 」的公式, 使 得接触面谈产生一个导向成交的 「势」,而确定完成两次面谈便成交的必定方法。 他认为 「面谈」的运用是寿险业务工作无论领导或销售上的唯一方法, 提升面 谈的技巧， 和开启无执的头脑便是掌握成功克服万难的方法。 销售、增员、训练和辅导这些工作的要诀其实来自精武门面谈的基本功夫, 甚 至可以改变亲子关系和人际关系, 在他的著述和录音带中都有很多的示范可以 学习。他将销售定位为两次必成交，化解考虑和比较的托词；并将主管工作的增