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商业地产如何实现成功的招商:准确的前期规划是成功招商
的基础,成功招商的关键在于成功的沟通,商业地产招商工
作的操作要点
商业地产如何实现成功的招商:准确的前期规划是成功招商的基
础,成功招商的关键在于成功的沟通,商业地产招商工作的操作
要点。
在近几年的商业地产建设热潮中,商业资本高速圈地,追逐
更大市场份额的客观要求刺激了商业地产的蓬勃兴起。由于商业
地产的特殊属性,其开发成功的标准不是由销售来验证,而是由
招商成功与否来最终决定的,因此前期策划与招商成为确保项目
成功的关键。
招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业地产的
成功,离不开成功的、系统的招商手段。本篇专题从阐述商业地
产招商特点为出发点来介绍商业地产如何成功招商。
商业地产作为房地产开发中的一个细分市场,其开发利润丰
厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运
营部分的正式开始,能否持续健康地运营才是决定一个商业地产
项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重
要部分,从一开始就举足轻重,毫不夸张地说,招商工作的成功
与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。
一、商业地产招商特点招商是商业地产收益的实现形式,一
个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因此,
对于商业地产商来说,掌握商业地产的招商特点有利于商业地产
项目的运作成功。与传统的商业招商相比,商业地产的招商的具
有如下三大特点。
1、招商时间长
商业地产的招商时间相对较长,从业态组合确定开始至项目
全面营业,它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。
(1)主力店群招商
主力店群作用主要有四个:
①有助于稳定整个项目的经营
主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积,其影响之
大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更
加稳定,且有利于项目的可持续发展。
②有助于整个项目的销售
知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球,刺激铺位的
销售,以及对中小店群的招商。
③有助于增加消费群体
主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体,这一优点可以帮
助项目在日后的营运中,能在保持一定量客流的基础上发挥更大
的效用。
④有助于提高租金收入
主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平,提高项目整体
租金收入。
(2 )中小店群招商
中小店群的作用主要有二个:
①业态组合需要
按业态组合设计招入中小店群,以满足项目商圈内不同层次、
不同需求的消费群的购物或消费需求。
②项目主要利润来源
中小店的铺位租金往往是主力店的 4—10 倍,有的甚至更多,
其租金总和是项目的主要利润来源。
租金租期悬殊
主力店群投资大,投资回收期长,其租期要求一般需八年、
十年,有的长达二十年。其租金相对便宜的得多,一般在第四年
起,租金开始递增,递增在 3%—10% 。而中小型店的租期一般
为 3 年左右,租金较高,一般在第三年起递增租金。
3、招商难度大
招商的难度大在于项目建设期较长,主力店群对项目业态变
化趋势把握不准,而营运商又缺乏经验。
二、商业地产招商误区
盲目定位,不切合实际
为了在销售推广中宣传项目的价值,开发商往往对项目的定
位人为拔高,即导致商铺的价格定得比较高,而理智的做法是根
据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位,定位过高或
过低都会和周围的消费环境不协调,定位过低会损害开发商的利
益,而定位过高,则会造成商家今后的经营成本过高,不敢问津。
2、缺乏整体招商规划
商业项目的招商必须是符合项目定位的,而不是简单地以
“满租”为原则。在项目开始招商前必须明确招商目标,包括招商
业态的组合、主力店、品牌店等等;形成清晰的招商规划指导招
商工作的进行,而不至于只要想进来经营就直接“招”进来,形成
一个“大杂烩” 。
招商期望值过高
期望值过高的表现首先体现就是在租金上。在定租金价格的
时候首先考虑的不应是自己的利润,应该先考虑经营者,只有经
营者生存了,商场才能生存。
单纯依靠广告招商
招商针对地是特定的经营者,而单纯广告是具有普遍性的没
有特定的针对性。很多开发商认为广告是唯一的手段,只有通过
广告才能完成项目的
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