解放卡车年度营销预案.pptxVIP

2005年解放卡车营销预案2004.10.23第一部分：05年市场需求预测及竞争态势分析第二部分：解放产品竞争力分析及销量预测第三部分：05年解放卡车市场营销策略第一部分：05年市场需求预测及竞争态势分析一、04年行业需求总量及偏差分析 为使05年市场需求预测值相对准确，必须对04年需求总量和结构特点做出正确的分析和判断1、04年卡车行业销量预测 2、04年卡车市场实际需求与预测偏差分析（1）偏差产生的原因（2）偏差量值的测算（链接）04年由于限载导致的特殊增量在7-8万辆3、04年因素对05年市场需求产生的影响（链接） 结论： 04年卡车市场仍将保持运力远高于货物周转量的局面。 限载经过04年的抑制、释放阶段后，05年达到平衡期。 限载将在05年延续对需求结构的影响，05年的市场需求总量将根据需求总趋势及运力与货物周转量的关系，应有所回落。二、05年需求总量预测1、05年总体经济增长环境分析历年GDP增长及05年预测在国家对经济发展调控和导向政策影响下，05年GDP增长速度回归到8%左右。2、宏观环境对05年卡车需求影响3、05年市场市场总量预测 预测结论 综合三种预测方法，05年中重卡市场需求总量为43.5万辆左右。 我们的计算是基于确定的经济指标和经营环境，得出以上预测值，考虑到各项经济指标的波动性与其它相关因素变化影响，波动值按2万辆预计。 05年中重卡市场需求总量为43-45万辆；预计需求结构与04年相比变化如下：三、05年市场竞争态势分析中重型卡车企业综合竞争实力分析——雷达图解放综合竞争力处于领先地位，05年应加强产品可靠性和产品力。4S店40家90家04年3S店56家50家加强销售、服务和改装网络的建设专用车基地：搅拌车、油罐、半挂车、自卸车、起重车、散装水泥车05-06年：整合网络，在追求覆盖率的同时，注重质的提高（一）东风集团 预计05年销量15万辆1、05年营销方向重点是牵引车抢夺重型车市场份额；扩大准重型车市场份额；保持中型车和轻型车的优势，拼抢物流市场。突破口为改装车产品。加强与日产、雷诺合作的深度，进一步应用国外的先进理念和技术，提高现有产品的档次和整体管理水平。进一步整合湖北、柳洲、深圳、新疆、青海等基地的资源。高端：康C300和雷诺发动机日产C800和雷诺驾驶室部分装配空气悬挂重 型 平台准重型平台低端：康C260和玉柴发动机日产C800和雷诺驾驶室2、05年主要营销措施（1）产品方面：产品链接总成：全面引进日产桥，开发“480”、“500”后桥，提升整车性能发动机由康B向康C系列转化对驾驶室进行全系列升级，提升产品档次（2）价格方面： 东风7月份价格调整后，东风市场部人员如是说，“今年的价格调整不算什么，你看我们明年的”。04年 东风从采购环节进行整治，大幅度降成本，价格空间加大05年 发挥成本优势，可能有大的降价举措，以低价夺市场（3）经营管理方面： 外部继续加强服务、营销网络建设，推进“4S店”形象建设工作。 内部贯彻QCD管理模式（质量、成本、交货），提高体系能力。 东风与日产合资后，经营管理水平和体系保障能力的提高是对解放最大的威胁。（4）东风优、劣势总结：优势：产品性价比高、质量稳定；营销及服务网络健全劣势：产品外观老化、更新速度较慢；网络综合能力弱于解放保持重型车领导者地位保持重型车份额上升保持重型车优势打压欧曼产品线向下拓宽，抢占准重型和中型市场份额密切关注解放、东风等厂家重型车动态，制定应对措施寻求新的增长空间（二）重汽集团 预计05年销量5万辆1、05年营销方向2、05年主要营销措施（1）产品方面产品链接沃尔沃FL、FM产品，争夺顶级重型车市场华沃斯太尔底盘+沃尔沃FL驾驶室，争夺高档重卡市场豪 沃短期内仍是主力，争夺中档重卡市场，将被豪沃逐渐取代斯太尔王斯太尔、飞龙、黄河王子主要争夺准重型和中型市场，斯太尔王将向下取代斯太尔（2）价格方面：重汽04年大幅调整销售价格，抢占市场份额的战略非常明确。为迅速扩大销量，重汽明年仍有可能主动调整价格。重汽豪沃系列产品将于10月份下线，据悉，该产品只在斯太尔王基础上增加5000元左右。（3）营销管理方面： 推进“4S”形象建设，鼓励网员单位开展连锁经营。 采取“保兑仓”形式，加大对网络融资的支持。 采取厂家回购的方式促进消费信贷业务的开展。（4）重汽优、劣势总结优势：成本低、重型车性价比行业最高；重型车品牌的代名词劣势：产品平台单一、营销管理水平一般（三）重庆重汽 预计05年销量2.5万辆1、05年营销方向与上汽集团签定重组协议，05年将依靠原有技术优势和新增生产能力，扩大重型车市场份额。2、05年主要营销措施（1）产品方面：产品链接主推红岩大康系列重型车有潍柴、上柴D9、玉柴、日野PⅡ、康明斯M11系列发动机可供选择，功率260-42