人员销售_第15章识别购买影响力.pdfVIP

第 15 章 识别购买影响力 1 本章将阐述下列问题：  了解潜在顾客的购买模式  掌握竞争者的状况  个性化的现场演示 15.1 了解潜在顾客的购买模式 一旦销售人员与潜在顾客建立了某种联系，那么，销售人员就应进一步与潜 在顾客沟通与商谈。然而，令许多销售人员感到困惑的是，自己精心设计与准备 的展示材料，顾客并不关心或不感兴趣。到底是哪个环节出了问题呢？面对这个 问题，许多顾客往往是无奈地回答“其实你不懂我的心”。无论是个人、家庭或 者一个公司，其购买决策都需经过一定的程序，并且会涉及到一些相关人员。若 销售人员对顾客的购买流程与购买影响力都不太了解的话，那么他们如何才能投 其所好，引起顾客的兴趣与购买欲望呢？这是本