销售渠道概述.pptxVIP

年市场容量与年均增长率年均增长率（起始年——第三年)%%%销售额%第二年第一年第三年起始年按产品划分的市场结构市场总容量 = XX人民币人民币XXX人民币XXX人民币XXX客户市场份额ABCDEFG产品种类注:客户特指新华信特定咨询项目所服务的客户按地域划分的市场结构市场总容量 =XXX人民币人民币XXX人民币人民币人民币人民币客户市 场 份 额1234567地 域 分 类注:客户特指新华信特定咨询项目所服务的客户消费者:细分市场需求细分市场 A B C D低价格高质量快速配送注：A、B、C 、D系指不同的细分市场消费者:细分市场份额市场总容量 =XX人民币 100%业内企业（占总销售额的百分比）80%客户60%40%20%0%ABCD消费群细分 (占总销售额的百分比)注:客户特指新华信特定咨询项目所服务的客户消费者:价格定位$10$8$6平均价格$4$2$0产品 A产品 B产品 C 渠道:零售渠道构成人民币零售商数量100%小商店仓储超市 连锁超市零售渠道销售额渠道:分销渠道构成100%分销商数量人民币小分销商中等分销商 主要分销商销售额分销商渠道：销售网络中的空白细分分析1、A公司在北部几乎是空白。2、全省77市县，A公司目前进入了33个市，覆盖率为43%渠道：销售方式零售/批发分析以零售为主以批发为主未进入地区市场：细分市场销售及盈亏分析图图　　例高销售份额盈余低销售份额盈余低销售份额基本持平低销售份额亏损未进入销售额和利润 :销售额和利润构成100%人民币人民币 产品或地区分类销售额带来的利润销售额和利润 :销售额增长的驱动力销售额新产品推出获得利润新产品推出时间销售额和利润 :产品和地区销售额市场容量?=XX人民币人民币人民币人民币人民币地 区ABCDE产 品销售额和利润 :销售额细分年均增长率%%销售额 (人民币)%产品A产品B第一年第二年第三年第四年第五年 销售额和利润:销售费用和销售收入结构比例分析地区销售费用（万元）占全国费用比例（%）销售收入（万元）占全国收入比例（%）费用占毛利比例（%）地区销售费用（万元）占全国费用比例（%）销售收入（万元）占全国收入比例（%）费用占毛利比例（%）D1147.316.6129322.979.6（续左表）D265.37.474513.258.6辽 宁8.71.01272.233.3D359.86.787715.555.0黑龙江10.81.2711.393.9D429.13.34087.252.5吉 林14.61.6380.7239.3D514.11.61292.3129.0山 东23.52.61612.9113.0D611.21.3540.9101.8河 南11.41.3420.7137.3D728.73.2470.8597.9安 徽8.00.9480.8135.6D811.71.3991.884.8山 西6.20.7450.886.1D915.91.8220.4418.4大西北7.60.9430.8102.7D1022.02.51322.3107.8内勤等277.631.3113020.0179.9D119.01.0651.270.3D1212.91.5731.3155.4总 计887.41005649100104.3销售人员：销售队伍力量分析A公司公司人力资源配置分析比例销售员35地区促销员512％营销业务员40财务15营销管理11总经办5后勤4食堂1642％管理：总经办/人事/行政/资财/党工/其他147产品事业部管理60门卫16人事10党工7医务室3注塑14P产品54运输23维修工20工人37％131采购仓库203％研发136％售后服务21总计352销售人员：销售人员和销售区域、经销商和零售终端分析截止199X年2月图例：人员－商家1-181-151-42北京 1-231-6天津 1-11-351-142-48北方 12-1251-151-391-38上海 7-1983-661-372-241-29南方 11-181-16广东 1-13应收帐款：应收帐款超期地区细分应收帐款120天超过50％ 应收帐款120天少于50％未进入应收帐款:应收帐款帐龄分析帐龄199X年A月金额 比例%199X年B月金额 比例%199Y年A月金额 比例%199Y.A与199X.B比较金额单位：万元0－30天31－6061－9091－120121－150151－180181－210211－240241－270271－300300天以上总计829 50235213319125414127851224018825314 169734535105351009154634223112651511642321