定制酒营销策划方案分析.pptVIP

L o g o 2016 年定制酒营销策划思路 湖北喜酒酒业有限公司 2016 年 5 月 7 日 L o g o 定制酒的定义与特点 ? 中国白酒历史悠长，口感丰富，品牌繁多，各白酒品牌之间竞争激烈， 为扩大自己的销量，白酒市场被不断细分，从中产生了“定制酒”。 何为定制酒？ ? 定制：即生产客户特需的产品，采取一对一的生产方式进行生产，使之具有 排他性和专属性。 ? 因此，定制酒即生产客户要求的酒品，这种酒可以使包装与众不同，也可以 是口感独特，使之拥有者产生独享感。 L o g o 定制酒的定义与特点 ? 定制酒的产生既是偶然也是市场需求的一种必然，而且产生的背景，为定制酒带来了 显著的特点。 ? 根据外国文献，定制酒这个名词产生于 1787 年美国总统杰弗逊从法国定制了一瓶葡萄酒，酒瓶上 有其姓名缩写。 ? 而作为有着悠久酒文化的中国，古代皇帝的御酒、贡酒应该也算是一种定制酒。 Company Logo L o g o 定制酒的定义与特点 专属性 白酒市场在中国极其庞大， 客户群体较多。而客户的虚 荣心使定制酒在市场上更有 竞争力。定制茅台和普通茅 台相比，其专属性不仅能提 升客户的品味，更能彰显客 户的尊享地位。 定制酒 的特点 个性化 定制酒的本质是能彰显客户 个性，不论是外包装还是酒 品本身，根据客户要求生产 的定制酒，是客户个性的一 种代表，也是客户对外形象 的另一种名片，帮助客户建 立更好的个人形象。 L o g o 定制酒的定义与特点 市场上的各种定制酒产品，从简单印刷到包装定制，再到专属生产酒品，体现定制酒的专属特性。 L o g o 挑战与机遇 白酒市场目前的危机： ? 未来，国家将对反腐下重手整治，其中涉及到了相关单位对于宴请用酒的规定，白酒市 场因此受挫，股价下跌严重；同时国家提出的反浪费倡议也在受到关注，大型吃喝宴请 都会有所减少。 ? 在股市受挫的同时，白酒企业为了保证酒价稳定，对其渠道销售价格采取“限价”，不 允许降低价格以维护其品牌溢价，此举也遭到了国家发改委的重视，对几家大型白酒企 业进行约谈。 ? 世界经济仍未完全摆脱经济危机的阴影，国内经济发展仍会持续一段时间的低迷，对白 酒的消费也产生了一定影响，使白酒企业销售下滑。 L o g o 挑战与机遇 定制酒的市场机遇： ? 中国酒文化历史悠久，一直有“无酒不成席”的传统，因此白酒市场虽然受 到影响，但不会产生毁灭性的后果。 ? 在国家政策对白酒产生不利影响的同时，也为定制酒业务的开展提供了条件， 如国家对相关单位接待用酒的标准规定，定制酒则可以通过改变包装等方式轻 松规避，在接待用酒保证品质的同时模糊其相应标准，合理规避风险。 ? 在经济不景气的当下，迎来送往依旧不可避免，婚丧嫁娶、纪念庆典等活动 同样不可或缺，而社会彰显个性的需求，使定制酒的发展有了充足的市场需求。 L o g o 定制酒的目标客户与市场 渠道特 供 政府事 业单位 社会 团体 企业 客户 婚丧嫁 娶客户 定制酒的目标客户 那些人会成为定制 酒的消费群体？ L o g o 定制酒的目标客户与市场 政府事业单位 客户需求： 高中端白酒品牌；价格较不敏感；深度定制产品，外界不容易了解其使用白酒的品牌和价格 。 应对产品： 与中高端白酒厂家深度合作，对外有厂家正式定制合作企业的授权，赢得客户对产品品牌的 认可；根据客户需求对白酒由内向外全方位定制，既有原品牌特色，又有全新设计，使其与市场所售产 品完全区别。 企业团体客户 个人团购客户 特殊渠道客户 客户需求： 根据企业规模和需求，对白酒品牌高中低端均有需求；此类客户根据其经营状况，对采购产 品价格较敏感；希望能对外公开所用产品品牌，同时又有个性需求。 应对产品： 针对客户需求开展由内向外的定制，因客户个性化需求较多，定制企业需要能储备特殊设计 和包装的技术，避免在定制市场上的同质化，提升自身企业的核心竞争力。 客户需求： 个体客户需求集中在中低端产品，对定制价格很敏感，对定制需求多集中在个性化。 应对产品： 以个性化设计为取胜方向，开展多种类定制项目，确保渠道价格优势。 客户需求： 渠道客户定制品类较多，定制内容以简单的外观定制为主，主要突出渠道客户对所需产品的 专属性。 应对产品： 与白酒供应商深度合作，与其区域渠道客户进行合作，开展定制项目。 L o g o 定制项目 浅度定制 ? 外形定制：针对酒瓶和包装盒根据客户的需求进行重新设计制作 ? 印刷定制：在不改变原酒包装的外观基础上采用贴签、印刷等方式，印制客户需要的 文字和图像 ? 特殊工艺：根据客户需求，采用特殊工艺对酒品包装外观进行定制生产，如激光雕刻、 镀金等，但需要极大成本、并有相当技术难度，此项可作为公司的核心竞争力及优势 卖点 深度定制 ? 口感定制：针对