营销策划认知实习报告.pdfVIP

**营销策划有限公司认知实习报告 根据上海对外经济贸易学院人才培养方案中的第七学期认知实习的教学大纲要求，我于 6月28 日至8月30至在**营销策划公司上海办事处实习63天。 一、实习单位简 二、认知实习经历 1、工作流程 每天八点左右抵达当天的工作场所（中高级以上大厦）搬货，整理货架，佩戴耳麦，手 拿传单，带着微笑，以稍快的语速“花仙子，创造生活好品质”；“花仙子，消除异味散发香 氛，创造清新空气”，“填写问卷就有精美礼品赠送还可以参加抽奖活动”向顾客推销产品， 同时开始一天的工作。 一天有两个工作地，每个地点由4至 6人合作完成该地点产品问卷的回收和销售情况 的记录。每个时间段都会发放宣传单，正面是产品的详细介绍，可以进一步了解产品，其反 面是关于产品的问卷调查，填写问卷并返还可以领取产品的试用装。一天中有三个人流高峰 期：8：30左右的上班高峰期，午间休息，以及下班。在上班高峰期主要是负责分发传单， 而另外两个人流高峰期主要是销售产品。由4、5个人给顾客介绍产品，其余人记录每笔销 售情况。到下班时，两人整理货物并做好记录，及时补货，为明天的工作做准备。 由于产品的主要销售对象为白领人士、消费层次较高的人群，所以销售场所多集中于中 高级大厦大厅。一个星期前与大厦物业管理处做好沟通，并在前一天将货架搭好，第二天将 货物运过去开始销售。账单一共分为 4 份：销售记录表、中奖者登记表、产品货量登记表 （其中包括昨日货量、增添量、使用量、客勤量、剩余量）、问卷调查回收登记表。每天都 由固定的人员记录账单。开始工作的前三天，每位成员轮流做不同的工作，以便大家熟悉和 适应每个岗位。 在白领们午间休息时间工作人员介绍推荐销售的产品，吸引顾客购买；记账人员做好每 笔销售记录。期间还有抽奖环节，中奖名单是从反馈的问卷中抽取。由于公司要进行回收问 卷的调查，所以问卷的回收量以及中奖者名单均记录；还有给大厦物业的产品种类及数量也 需要记录。同时一些零碎却必需的物品，诸如试问纸，小喷瓶，耳麦电池，照相机，圆珠笔 等都需要每天记账人员准备。 在正式工作之前有一个星期的培训期，进行的是产品的基本知识介绍，以及如何与顾客 交流的方法和技巧。每个星期的周末需要整理该星期在大厦的工作情况，比如问卷回收量、 中奖名单等，以及问卷的电子版登记。 三、认知实习总结和体会 1、认知职业 （1）工作热情和态度 当顾客了解本产品之后，销售人员应该继续保持源源不断的热情向顾客介绍，产品的原 料，工艺技术，外观设计，独特之处。但是并不需要每一个都很全面的介绍，而是挑出每个 部分中的要点介绍，并根据顾客的语言表情，动作状态，适当改变语速等让顾客在最短的时 间内了解产品特性，激起顾客的购买欲望。产品的推销人员就是公司的形象，只要工作一开 始，就应该要保持良好的工作态度、工作激情。有顾客过来了解产品时，要以真诚，诚恳， 热情的态度去介绍；发传单的时候就要大声洪亮的喊出产品的口号；时时刻刻注意自己的举 止等。或许顾客原本不会购买你的产品，但会因为你的一个细节，而购买产品去试用。当然 也存在和顾客沟通不顺畅的时候，这是考验推销员灵活度的时候。无论顾客是怎样的态度， 购买还是只是过来了解一下产品，推销员都应该记住自己的工作，用一如既往的良好的态度 和顾客沟通。 （2）工作内容和技巧 产品的质量是吸引顾客的关键同时也是在同类产品中能够脱颖而出的关键。新产品的销 售首先需要的是宣传，让人们熟悉产品。 在向顾客介绍产品的时候并非机械地将专业知识全盘托出，而是根据顾客的状态进行介 绍。比如向长辈们介绍产品时用恭敬的,着实为人家考虑的态度；而对待年轻的白领一族， 采用的则是符合他们心理的态度来吸引他们购买产品。过了一段时间，就会掌握一些顾客的 心理，适度适时地去改变向顾客推销时说话的语气以及内容，这样就更容易吸引到顾客来购 买产品。这是个灵活性很大的工作，因为从顾客的动作，语气等可以稍加判断其性格，根据 其性格变换销售方式。例如对待豪爽的人就需要爽快明了地向顾客介绍，最终在完成这笔销 售的时候附加赠送顾客一些赠品。这样已经消费过的顾客会觉得这笔花销很值得，买东西买 的十分满意，更重要的是记住了产品。这样就会继续消费该产品并可能带来更多的消费者。 总之与顾客的交流是一份需要灵活度的工作，要能够顺畅的与顾客保持交流。有时候顾 客购买该产品，除了被产品本身的质量吸引外，还有一部分原因是在交流的过程中与顾客建 立了信任，于是顾客会心甘情愿的买该产品