客户关系管理4-5客户区分与互动.pptx

客户区分与互动;IDIC模型;本章内容;;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;汇丰利用“客户金字塔”模式将个人客户和公司商务客户分为六部分。 ;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;案例 汇丰银行的客户区分;14;客户细分的重要性;客户细分的标准;例：万科客户细分体系;;;望子成龙（31%） 人群特征：收入水平一般、以孩子为生活核心 生活形态：一般进行一些对孩子的成长有利的运动，比如打乒乓球，网球，踢足球等，而牺牲了成人的业余活动和兴趣爱好，有强烈的家庭观念 房屋价值：对房屋有心理依赖，房屋能够为孩子提供健康成长地方，也在物质和精神上给他们一种安定的感觉。 房屋需求：小区文化氛围浓、房屋通风和采光对家人健康有利，靠近父母方便照顾孩子。;健康养老（6%） 人群特征：家庭结构趋向老龄化，或接老人同住 生活形态：一般进行老年人喜欢的安静运动，较少远距离出行 房屋价值：安享晚年或照顾老人的地方，健康和老人休闲较为注重 。 房屋需求：大型的娱乐锻炼场所 ，步行到超市，附近有医疗机构。 ;;企业可以更有效地分配其有限的资源;不同价值的客户有不同的需求，企业应分别满足;谁才是公司最重要的客户？;区分客户价值的方法 ;帕累托法则（Pareto