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商品房销售九大流程 一、寒喧 即开场白。目的：拉近关系，让客户相信你，摸清客户基本资料，如：年龄、收 入、职业、家庭人口构成、所需面积、户型、有无特殊喜好等，越多越好，越细 越好。用赞美的方式进行寒暄需注意以下原则： 1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作。一旦让对方察觉你言不由衷，满口 虚假；将失去对你的信任感，往后的路就很难走了。 2、应具体、不抽象。与其说“小姐，您长得好漂亮喔!不如说“小姐，你长得 好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮，大而有神，真令人羡慕”。 3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马， 摇尾乞怜，效果反而不好。 4、赞美贵于自然、从容，赞美对方于无形之中，使对方在不知不觉中心花怒放。 5、适可而止，见好就收，见不好也收。 二、沙盘 目的：让客户了解项目的基本情况，使客户初步认可项目。 包装要点： 1、自信、热情甚至激情，激发客户情绪。 2、讲解的过程中，客户一定会发问的，但是一定不要跟着客人的思路走，要在 气势上压倒他，但又不能让客户感到被忽略或压力，多对客户用尊称如“您的房 子，您住在这里，您是不是这样？您认为这样对不对？等等，要尽可能的将提 出的问题巧妙地转化到沙盘，始终让他的目光注意力注视在沙盘上。 3、使用的语言一定是生活化的，在讲的过程中绝对不是一个人孤立的讲，一定 是和客人互动的，如客人无反应就多问客户如“您感觉怎么样呢?“您喜欢的楼 层是高点还是低点的呢？”等等。 需要记住的是：价格、户型都是客户经常提出的，问题越多的客户，往往越 有可能购买。 4、内容 A、区位优势：东西南北周边主要情况要能说出来 。 B、公司情况：开发公司的美誉度、信誉度、建筑公司、物管公司情况等。 C、社区内部情况，绿化、栋间距，智能化等。 5、讲沙盘时一定要对销控完全掌握，可卖的户型开间进深，周边大环境，小环 境，内部外环境，都需要有十足的把握，这样才能说服客户跟随你的销控买房子。 三、户型 1、首先要让客户看分户平面图，户型中面积、开间、进深各种尺寸必须牢记， 通过专业的讲解要让客人有身临其境的感觉。 2、然后让客人看户型模型，加深其印象。 3、各种户型的特点，包括优势、劣势一定要十分清楚。 4、户型分析原则： 4.1动静分区：客厅、餐厅和厨卫为公用空间，属于“动”；用于工作的书房和 休息睡眠的卧室归于“静”，因此“前厅后卧”应是最合理的户型布局。 4.2干湿分离：厨房、卫生间等用水频繁的区域与客厅、卧室等区域有明显间隔。 4.3洁污分区：卫生间和厨房等“污区”与卧室等“洁区”有明显间隔。 4.4“四明”：客厅、卧室、厨房、卫生间都有直接对外的窗户，能让居室保持良 好通风采光。 4.5合理动线：“动线”就是行动路线。如果动线不合理，有限的空间就会被分 割，家具的布置会受到影响。同时在家人活动过程中其他人的视线会受到干扰。 4.6私密性：对外而言，邻居和楼梯上过往的人不要对你屋内的情景一览无余； 对内，卧室的门不要朝向客厅，避免主客间的不便，小孩和大人的卧室也要有一 定的距离和良好的隔音。 4.7独立完整的客厅。 4.8卧室适宜的面积和朝向。 4.9厨房布局合理。 4.10面积90平方米以上的户型最好有两个阳台。 5、户型八忌：忌讳大而无当、一览无余、厨厕相连或相隔过远、光线灰暗、动 静相扰、厨房深藏或浅露、通透性差。 四、销控 目的：制造紧迫感，让客户下定决心，快速购买。 注意：对销控的解释必须一致，如果销控做得不好，会使客人犹豫不决，如不明 其需要，不要把户型确定。销控虽不是重点，但却是必不可少的环节，如果销控 后无感觉，那么可先不朝下进行，须要在销控上给客户紧迫感。 五、配套 目的：深化项目内容，给客人更深刻、更生活化的印象。 大配套：外部，交通、环境、学校、医院、银行、商场、超市、菜市场等情况。 小配套：内部的环境、设施。 软件：物业管理 硬件：和生活息息相关的，水、电、电视、网络、安防等。 六、具体问题，具体分析 一般地谈客流程在谈到配套设施时可暗示客人“看得满意，今天就可以定 下来”，一般情况下客人会有很多问题出来，不会轻易做决定，这个环节里客人 不一定购买，但是不购买的真实原因要问出来，并加以解决方可促成成交。 常见问题如下： A、嫌利息高不愿按揭 B、嫌贵 C、嫌远 D、嫌楼层不好 E、嫌朝向不好 F、要买现房（针