微商谈判课件.pptxVIP

微 商 谈 判;话 术;客户现场交流的四大法则： 一、永远坐在客户的左侧 二、时刻保持点头微笑 三、不要去和客户争论 四、不要立刻接对方的话题;;谈单品;;;苹果的故事;苹果的故事;苹果的故事;苹果的故事;李子的故事;苹果的故事告诉我们 反问很重要 逻辑性谈话技巧很重要 细节描述很重要 价值塑造很重要 ;眼神+笑容;;以顾客的能力分类 ① 比我们差===用技巧（顾问式销售） ② 跟我们差不多==信赖（公关式销售） ③ 能力比我们强==态度（责任感销售） ;;1. 问简单、容易回答的问题;;开放式问题价值： 获得信息 引发顾客时特定的问题的思考 找出顾客脑子里究竟在想什么 找出顾客所相信的事情 建立信任感 引起双方互动 让人进入购买的情景;封闭式问题价值： 确认对方刚才说过的话 确认对方的意愿度 得到承诺 测试对方的理解程度;按顾客需求来分类 ;太好了，想考虑证明您有兴趣 这么重要的事情你需要和别人商量吗？（反问） 太棒了，欣赏你这么有主见 你不会赶我走吧（表情+眼神） 您最想考虑的第一件事是什么呢？ 是钱的问题吗？ 那我们来解释一下为何价格会…;一般来说可能刚开始总有个接受的过程 您看你一般喜欢产品那个特点？ 为何喜欢这个特点呢？ 如果真的这么好，您是否要体验一下？;许多人购买产品的时候会以三件事做评估： 1.最好的品质 2.最佳的服务 3.最低的价格 对您而言，那一项是你最先放弃的？;1.过日子需要精打细算没错，因为精打细算也是为了更好的生活不是吗？ 2.为了达到一些目标，精打细算也是会有弹性，你说是吧？ 3.假如今天有一款产品能帮您带来很好的改善，你是要让预算控制你还是你控制预算？;能问一下目前用什么产品吗？ 目前产品的使用时间？ 使用这个产品之前用什么？ 当初换产品考虑了什么好处？ 改变后好处得到了吗？ 就是真的满意了吗？ 现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？;不会吧？ 那请问你感觉身边的人谁会需要？让顾客转介绍 有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客;我理解，我知道，刚开始我也这么想 但是后来我发现只???不真正了解 因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了 只希望您真正了解一下，您看我哪里没说清楚 ;某某时候，你真的买吗？ 那现在买和那个时候买有什么区别呢？ 早买晚买都是买，为何不现在买呢？ 你知道现在买的好处吗？ 你知道某某时候买的坏处吗？ 为何不现在就行动呢？;不问别人自己能决定吗？ 换句话说你认可我们的产品了？ 换句话说你也会推荐我们的产品了？ 您对产品的品质、价格…还有问题吗？ 那我什么能一起跟您和某某人见面呢？ 见面后让顾客推荐该产品; 等待的代价是最昂贵的代价 看到了机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得成功。今天您有一个的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个这样的机会吗？ ;其实任何事情都是有风险的 只是我们要把风险控制的相对低一些 我想知道一下，您是哪方面的顾虑？ 需要我提供哪些有力的证明或解释？ 是否可以给我们一个小的合作机会呢？;那一定是有很好的比较 既然我们可以参加比较，也就是可以参加竞争是吧？ 我想问一下您比较看重我们什么？ 要是咱们合作了，您希望我们那里做的更突出;我能问问为什么吗？ 我什么地方做错了？ 今天还是永远？如果是永远我就非常不安了 您可以告诉我，我该如何弥补吗？;每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候 两种可能：1有兴趣；2没兴趣。 正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？我很重视您，所以才想亲自送资料过来。您不介意吧？ 发资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧;我相信有很多优秀的销售员向你推销许多优秀产品是吗？而您当然可以向任何人说不，对不对？ 身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人客户可以向我说不？他们只会对自己说不？对自己的未来说不？对自己的健康说不?对自己的幸福说不?您忍心看着自己心爱的…说不吗？ 所以今天我也绝对不会让你说不;切记： 绝对不要提出对方无法回答的问题;;;神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。 逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。17:2717:2717:27:4617:27:46 所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。 患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。 不放过任何细节。五月-20