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银雨LED照明市场营销方案 前 言 照明电器产品是国民经济发展和人民生活的必需品，随着国内经济的发展和人民生活水平的提高，国内市场对照明电器产品的需求日益增长，照明电器行业在近10年来得到了快速的发展，中国已经成为照明电器的消费大国。2006年至2008年，国内照明产品消费容量大约为1,500亿元、1,800亿元和2,000亿元，市场潜力巨大。 鉴于巨大的市场潜力，众多家电、电工行业的品牌企业纷纷涉足照明行业，把握市场机会，引进专业人才，通过规范化管理和品牌运作是投资照明选定成功机会的保障。 第一部分：行业分析 1、照明行业概要： 中国照明行业分析： 中国照明行业自上世纪90年代中期崛起，经过7—8年的高速增长，在02年之后，照明产业已进入行业整合期初期，市场容量步入稳定增长期。 近几年中国照明产值与国内照明销售分析：(数据来源：中国照明协会) 　 虽然目前行业深受金融危机影响，但仍可预计在未来10—20年内，房地产行业以20%的比例增长(数据来源：中国房地产信息资讯)，预计带动照明行业将继续以20%左右的速度增长。 2、照明企业分析：(数据来源：中国照明协会) 各品牌照明企业销售收入与市场占比分析 年度 2004年　 国内产值1100亿 2005年 国内产值1300亿 2006年 国内产值1500亿 2007年 国内产值1800亿 销售收入　 销售占比 销售收入　 销售占比 销售收入　 销售占比 销售收入 销售占比 飞利浦 38 3.5% 45 3.5% 52 3.5% 63 3.5% 雷士 5 0.5% 7.8 0.6% 12 0.8% 18 1% 欧普 4.4 0.4% 7.2 0.6% 10 0.7% 16 0.9% 佛照 7 0.6% 8.5 0.7% 10 0.7% 12 0.7% 三雄 2.5 0.2% 3 0.2% 4 0.3% 5 0.3% 阳光 1.5 0.1% 2 0.2% 2.5 0.2% 3 0.2% 欧司朗 24 1.8% 22 1.5% 25 1.4% TCL 2.8 0.3% 2.4 0.2% 2 0.1% 1.1 / 通用 0.9 0.1% 1.6 0.1% 2 0.1% 2.5 0.1% 燎原 2.5 0.2% 3 0.2% 4 0.3% 5 0.3% 上表可以看出，国内主流照明品牌处于高速增长状态，但其行业占比最高不到5%； 中国巨大的照明市场容量，照明市场涌现出一批在局部市场，具有一定影响力的企业：如：华艺、胜球、太平洋、三立、现代、亚明、凡尔赛、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西顿、TCP等企业国内销售市场份额累计不到3%。目前照明行业还没有企业占到市场容量5%。 3、居家照明前景：(数据来源：中国照明协会2006年上半年工作报告) 居家照明近几年发展分析：每年市场增长率15－20%以上 4、国内居家照明主要企业近三年销售增长分析： 国内主流居家照明企业只有欧普独大；但占市场容量不到3%(2006年销售收入10亿元)；如此巨大的市场容量大部分被中山古镇4000余家“作坊式家族企业”瓜分。凭借人才、管理和资本优势进行品牌运作的企业必将在市场竞争中大有作为，脱颖而出，其中欧普、华泰、吉豪、钜豪等品牌的发展速度相对更快，均达到20－30％以上(信息来源：各企业内部员工或经销商提供，仅供大体上的参考作用) 5、LED照明行业现状 1) 行业进入门槛比较低，近年来每年有数十家企业进入，同时也有不少企业破产或退出； 2) LED照明产品种类繁多，造成中小企业难以承载产品线宽度，在产品的竞争上没有优势； 3) 家族式企业偏多，企业规模偏小，家族化管理严重，难以引进人才； 4) 众多跟随企业，经营者素质偏低，当企业规模上升到5000－8000万以上时，难以通过科学的管理保证企业持继发展； 5) 短期利益思想严重，致使产品质量参差不齐； 6) 缺乏品牌和市场推广理念，渠道上目前还没形成真正的LED照明品牌； 第二部分：战略目标 1、品牌目标 1) 两年内成为国内LED照明主流品牌，节能环保首选品牌并完成1000家终端网点建设； 2) 五年内成为国内LED工程、商业照明、家居照明系统集成商；围绕科学用光，结合照明设计，成为照明行业专业品牌； 3) 十年内成为中国最具竞争力的照明行业综合供应商。 2、销售目标 年度 2009年 2010年 2011年 销售目标（亿元） 1.8 4 6 渠道建设目标（家） 400 1000 1500 产品规划目标 1) 产品宽度目标：（从左到右产品）开发进度 LED常规产品LED路灯LED商照 光源 智能节能系统 LED家居照明 节能 节能环保的应用理念与系统的照明系统 大型工程用户 小工程用户专业用户 家庭用户 近期目标（3年）：以LED常