电话销售技巧成交技巧.pptVIP

成交的技巧 内容概要 ? 克服两种阻碍成交的心理倾向 ? 在电话中发现购买信号 ? 成交法则 ? 有效的成交技巧 一、克服两种阻碍成交的心理倾向 ? 1. 害怕提出购买的请求 ? 2. 认为客户会主动提出购买 推销员失败的原因在于不会要订单。 美国施乐公司董事长 波德 · 麦克考芬 ? 研究指出 : 只有 3% 的客户会主动提出购买 销售人员必须了解 : ? 1. 顾客通常会何时产生购买意图 ? 2. 如何识别出顾客的购买意图 二 . 在电话里发现购买信号 ? 1. 沉默 ------ 当你介绍完了 , 客户沉默 ? 2. 提问 ? 3. 提及所有权 下列哪些提问是顾客的购买信号 ? 1. 白色家具会不会变色 ? ? 2. 是否可以分期付款 ? ? 3. 如果我们购买你们的产品 , 你们是否可以 派人上门安装 ? ? 4. 如果我们购买 100 台 , 折扣是多少 ? ? 5. 有没有别的颜色 ? ? 6. 能够使用多久 ? ? 7. 你们的产品保修多长时间 ? 多长时间包换 ? ? 8. 我家离这有点远 , 你们可不可以送货上门 ? 当客户谈及以下问题 : ? (1) 最快的交货时间及限制条件 ? (2) 产品的运输、储存